Come avviare una trattativa: esplora, racconta, negozia

Come avviare una trattativa

Se ti stai domandando come avviare una trattativa, in questo articolo trovi dei consigli che fanno al caso tuo.

Immagina: sei davanti al cliente armato di meravigliose brochure, prospetti e slide supercolorate che inneggiano alla qualità dei tuoi prodotti e all’efficacia dei tuoi servizi.

Inizi a raccontare: siamo leader di mercatoil prodotto X è frutto di anni di ricercasiamo certificati e serviamo le aziende più prestigiose.
E quindi? Dove sono i bisogni del cliente? Quale centralità hanno in questa conversazione? Chi è il protagonista?

In buona sostanza: che tu sia leader di mercato, innovatore e certificato al cliente che importa? Molto probabilmente il tuo interlocutore ha bisogno di risolvere un problema e vorrebbe essere ascoltato. Per essere sicuro di concludere la tua vendita, devi essere sicuro di avviare la trattativa nel modo giusto.

Come avviare una trattativa: gli errori da non fare

L’errore più comune che ostacola l’avvio di una trattiva è dire troppo e domandare poco. Parlare delle caratteristiche e dei vantaggi delle soluzioni proposte è corretto, ma solo al momento giusto e nel modo giusto, quando cioè il cliente è pronto, è nella fase del processo di vendita in cui ha messo a fuoco i propri pain ed è recettivo, disponibile ad ascoltare e prendere in considerazione le soluzioni proposte.

Ecco come avviare una trattativa nel migliore dei modi: assicurati di capire quali sono i reali bisogno del tuo interlocutore prima di parlare di te o del tuo prodotto/servizio. Solo così potrai studiare una strategia perfetta per aiutare il tuo cliente e dare un vero valore alla tua offerta.

Come avviare una trattativa: le 3 fasi del processo di vendita

Abbiamo accennato al processo di vendita. Facciamo un passo in più e cerchiamo di capire come le sue fasi influenzano e agiscono sull’avvio di una trattativa. Le 3 fasi del processo di vendita sono:

  1. esplora;
  2. racconta;
  3. negozia.

Vediamole insieme nel dettaglio.

Fase 1: esplora

Per avviare una trattativa il primo passo è esplorare, come? Facendo domande mirate a far emergere i bisogni del cliente e portarlo ad averne piena consapevolezza insieme alla volontà di dare ad essi risposta.

Abbandoniamo l’idea retorica che tutte le domande vadano bene, non è vero. Una domanda efficace:

  • è specifica,
  • è una per volta,
  • è genuina, mossa ciò dal sincero desiderio di conoscere l’interlocutore e il suo contesto.

Questo è il modo migliore per avviare una trattativa: assicurare all’interlocutore sul fatto di essere compreso e ascoltato.

Fase 2: racconta

Dopo che il cliente grazie alle tue domande si sarà convinto della necessità di “cambiare” e trovare una soluzione ai suoi problemi, allora potrai raccontare quanto il tuo prodotto o servizio risponda a quelle esigenze.

Anche qui attenzione: non basta parlare per comunicare, non basta conoscere il prodotto o il servizio a menadito.
Devi sapere strutturare una comunicazione efficace che risulti chiara, sintetica e autorevole.
Come? Organizzando le tue idee nella tua mente prima di esprimerle con le parole.

Ecco, quindi, come avviare una trattativa: con un cambio di mentalità importante; prima chiedi e poi parli. E speranzosamente avrai così creato i presupposti per negoziare il contratto, e gestire al meglio la tua flessibilità affinché non si traduca in concessioni, pericolosi precedenti, dove ti giocherai margini e credibilità.

Fase 3: negozia

Una volta che avrai ben chiare le necessità del tuo interlocutore e che lui avrà capito le potenzialità della tua offerta è il momento di negoziare.

Inizia facendo una proposta che risponda alle necessità del tuo interlocutore e che soddisfi le tue aspettative e i tuoi obiettivi. Parla in modo concreto e costruttivo e cerca di esporre in modo chiaro la tua offerta. In questa fase è fondamentale non farsi prendere dalla fretta di concludere per evitare esiti spiacevoli e siglare accordi che non porteranno benefici a nessuna delle parti in causa.

Agisci con metodo e resta concentrato sui tuoi obiettivi e sui bisogni del tuo interlocutore e, se necessario, ricalibra la tua offerta. In questo modo sarà facile avere successo nelle tue trattative.

Vale quindi la semplice regola del 3:

  1. domanda,
  2. racconta,
  3. negozia.

Rispettando queste tre fasi nell’ordine illustrato, con l’aiuto di un set di competenze specifiche, riuscirai ad avviare (e portare a termine) una trattativa in modo efficace senza improvvisare e rischiare brutte figure.

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Come abbiamo visto, per avviare una trattativa è necessario sapere ciò che si vuole con chiarezza e indagare con precisione i bisogni dei clienti.
In questo processo, saper porre le giuste domande ha grande valore, e non solo per te.
Che tu acquisisca maggiori competenze ha valore anche per la tua azienda, che potrà beneficiare dei migliori accordi che saprai chiudere grazie alle tue competenze e soft skills.

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