Come fare una proposta in negoziazione

La proposta è una parte fondamentale del processo di negoziazione e anche una delle più delicate. Si tratta della terza delle quattro fasi della negoziazione, preceduta da preparazione e dialogo, e seguita dalla chiusura.

In questa fase è molto importante cercare di dare una risposta ai tuoi bisogni e a quelli del tuo interlocutore.

In questo articolo esamineremo la fase della proposta nella negoziazione e vedremo perché è molto importante da un punto di vista strategico.

L'importanza della proposta in negoziazione

Perché è così importante per un negoziatore fare proposte? La proposta nella negoziazione è l’iniziale tentativo di trovare una soluzione per soddisfare i propri bisogni e quelli degli altri. Formulare una proposta significa iniziare ad elaborare il contenuto del futuro accordo che deve dare piena soddisfazione a tutti. Getta i confini entro i quali si svolgerà l’intera negoziazione.

Se hai condotto bene la preparazione e il dialogo, saprai cosa vuoi tu e cosa vuole la tua controparte. La proposta in negoziazione permette di cominciare a parlare in modo concreto e costruttivo, lasciando alle spalle polemiche inutili e recriminazioni, che spesso invece caratterizzano i dialoghi negoziali.

Possiamo dire quindi che la proposta è la benzina della negoziazione: se condotta in modo corretto, di uscire da situazioni di stallo o polemica, di evitare un dialogo sterile e improduttivo.

Le caratteristiche della proposta negoziale

Quali sono le caratteristiche distintive di una buona proposta?

concretezza: fatti aiutare da fatti e numeri;
precisione: definisci i tuoi obiettivi con chiarezza;
orizzonte temporale: fissa un orizzonte temporale realistico;
spirito di iniziativa: non lasciare che siano gli altri a fare la prima mossa.

Una proposta basata su fatti e cifre dà potere perché delimita la trattativa nei confini tracciati da te e ti assicura la tutela dei tuoi bisogni.

Perché abbiamo paura di fare la proposta in una negoziazione

Nonostante il potere e l'importanza che la proposta ha, capita spesso di preferire che siano gli altri a fare la prima mossa. Perché? Le ragioni più ricorrenti sono 3:

1. Paura di scoprirsi
2. Assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi
3. Mancanza di coraggio nell’assumersi la responsabilità.

Esaminiamole una per una e cerchiamo di capire perché spesso rinunciamo a fare proposte.

1) Paura di scoprirsi

Questa sensazione è piuttosto diffusa e deriva da una scarsa fiducia in noi stessi e negli altri. Abbiamo paura di scoprirci e poi ci sorprendiamo quando, lasciata l’iniziativa agli altri, il risultato non ci soddisfa affatto!
I nostri interlocutori non hanno alcuna idea di quali siano i nostri bisogni se non li esplicitiamo con chiarezza, eppure speriamo ci facciano una proposta soddisfacente a prescindere.
Pensiamo in questo modo di poter ottenere di più, ma non è così. Per evitare risentimento, frustrazione e delusione prepara una proposta e non aver paura di farti avanti.

2) Assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi

Per formulare una proposta efficace per te e per le altre parti coinvolte, per prima cosa devi sapere che cosa vuoi e fin dove puoi spingerti. Chiarisci i tuoi obiettivi e fissa da subito il tuo punto di ingresso e di uscita.
Se negozi per conto del tuo capo, di un collega o di un cliente, sii certo di avere tutte le informazioni necessarie per formulare una risposta adeguata e agire al meglio.

3) Mancanza di responsabilità

Prendere l’iniziativa e fare la proposta testimonia preparazione, chiarezza d’azione e visione strategica nella gestione del ruolo: è un chiaro indice di responsabilità. Sai cosa vuoi, ti sei preparato, devi solo agire per ottenerlo.

Come fare una buona proposta in negoziazione

Per fare quindi una buona proposta ti serve sapere bene che cosa vuoi e perché, avere consapevolezza e senso di responsabilità. La tua proposta dovrà essere quindi:

specifica: stabilisci esattamente cosa vuoi, sii preciso: se vuoi 100, chiedi 100;
credibile: fonda la tua proposta su fatti e logica;
indirizzata ai bisogni: cerca di fare in modo che con la tua proposta tu possa soddisfare non solo i tuoi bisogni, ma anche quelli della controparte o del tuo team.

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