Che cos’è la negoziazione e perché è importante

Intorno alla parola negoziazione c’è tanta confusione: facciamo chiarezza e scopriamo di che cosa si tratta, e perché è una competenza richiesta sul mondo del lavoro.

Che cos’è la negoziazione: una definizione

Per negoziazione si intende un insieme di tecniche e pratiche volte al raggiungimento di un obiettivo comune tramite l’accordo delle parti. Si tratta di una competenza relazionale, che prevede il possesso di un insieme di tecniche e comportamenti, trasversali rispetto alla posizione e al ruolo.
La negoziazione è una competenza strategica, annoverata nella top ten delle soft skills considerate indispensabili sul lavoro dal World Economic Forum nel suo report “Future of Jobs 2020”.

Negoziazione: quando è necessaria

La negoziazione viene spesso associata esclusivamente alle tecniche di vendita, trattandosi di una delle competenze chiave di chi ricopre un ruolo commerciale. La negoziazione però è utile non solo a chi ricopre una certa posizione, bensì in tutti i contesti lavorativi e non: si tratta di una soft skill trasversale, che permette di aumentare la tua employability sul luogo di lavoro ma anche di vivere meglio le relazioni personali.
Avere capacità negoziali occorre laddove c’è bisogno di gestire un conflitto, di risolvere una controversia o anche solo di raggiungere un obiettivo professionale come può essere l’ottenimento di una promozione o di un aumento.
Allo stesso modo, saper negoziare è necessario anche nella gestione delle relazioni personali, dove spesso certe dinamiche di prevaricazione sono ancora più frequenti.

Negoziazione strategica: che cosa vuol dire negoziare?

Tipicamente, in una situazione di conflitto, le persone assumono due distinti comportamenti: da una parte cedono, creando pericolosi precedenti senza la garanzia della gratitudine altrui; dall’altra si impongono, esacerbando la situazione e rischiando che il conflitto vada fuori controllo.

Nell’uno e nell’altro caso, dunque, il risultato non è ottimale. Negoziare ha la sua essenza nel contrattare, nel dare per avere.

Negoziazione e metodo: come imparare a negoziare

Istinto, talento ed esperienza non bastano per negoziare. Contrariamente a quanto si possa immaginare, per negoziare in modo efficace ci vuole metodo.

Spesso le persone improvvisano, convinte che negoziare sia frutto del proprio carattere o della propria esperienza. Al contrario, ogni negoziazione, per quanto diversa per interessi, attori e contesto, è anche uguale per le dinamiche che la connotano.

Se si diventa consapevoli dei meccanismi di queste dinamiche si negozierà con maggior efficacia, evitando comportamenti poco produttivi. La negoziazione, quindi, è una competenza che è possibile sviluppare e allenare, grazie a tecniche e strumenti che si possono apprendere.

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Un consiglio di lettura per approfondire il tema della negoziazione: Il Manager della Negoziazione di Alessandra Colonna.