Che cos’è la negoziazione e perché è importante

Intorno alla parola negoziazione c’è tanta confusione: facciamo chiarezza e scopriamo di che cosa si tratta, e perché è una competenza richiesta sul mondo del lavoro.

Che cos’è la negoziazione: una definizione

Per negoziazione si intende un insieme di tecniche e pratiche volte al raggiungimento di un obiettivo comune tramite l’accordo delle parti. Si tratta di una competenza relazionale, che prevede il possesso di un insieme di tecniche e comportamenti, trasversali rispetto alla posizione e al ruolo.
La negoziazione è una competenza strategica, annoverata nella top ten delle competenze (o soft skills) considerate indispensabili sul lavoro dal World Economic Forum nel suo report “Future of Jobs 2020”.

Negoziazione: quando è necessaria

La negoziazione viene spesso associata esclusivamente alle tecniche di vendita, trattandosi di una delle competenze chiave di chi ricopre un ruolo commerciale. La negoziazione però è utile non solo a chi ricopre una certa posizione, bensì in tutti i contesti lavorativi e personali.
Avere capacità negoziali occorre laddove c’è bisogno di gestire un conflitto, di risolvere una controversia o anche solo di raggiungere un obiettivo professionale come può essere l’ottenimento di una promozione o di un aumento.
Allo stesso modo, saper negoziare è necessario anche nella gestione delle relazioni personali, dove spesso certe dinamiche di prevaricazione sono ancora più frequenti.

Negoziazione strategica: che cosa vuol dire negoziare?

Tipicamente, in una situazione di conflitto, le persone assumono due distinti comportamenti: da una parte cedono, creando pericolosi precedenti senza la garanzia della gratitudine altrui; dall’altra si impongono, esacerbando la situazione e rischiando che il conflitto vada fuori controllo.

Nell’uno e nell’altro caso, dunque, il risultato non è ottimale. Negoziare ha la sua essenza nel contrattare, nel dare per avere.

Negoziazione e metodo: come imparare a negoziare

Istinto, talento ed esperienza non bastano per negoziare. Contrariamente a quanto si possa immaginare, per negoziare in modo efficace ci vuole metodo.

Spesso le persone improvvisano, convinte che negoziare sia frutto del proprio carattere o della propria esperienza. Al contrario, ogni negoziazione, per quanto diversa per interessi, attori e contesto, è anche uguale per le dinamiche che la connotano.

Se si diventa consapevoli dei meccanismi di queste dinamiche si negozierà con maggior efficacia, evitando comportamenti poco produttivi. La negoziazione, quindi, è una competenza che è possibile sviluppare e allenare, grazie a tecniche e strumenti che si possono apprendere.

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Un consiglio di lettura per approfondire il tema della negoziazione: Il Manager della Negoziazione di Alessandra Colonna.