Come imparare a vendere

Come si impara a vendere? Non c’è domanda più ambiziosa e strategica per un addetto ai lavori.

Neil Rackham, uno dei più grandi esperti al mondo di vendita, afferma che “Fare domande è la più grande forma di comunicazione per convincere gli altri”.
C’è una caratteristica comune alle trattative commerciali di successo: è il cliente a parlare di più. Per chiudere una trattativa in modo efficace, è necessario che il cliente si senta ascoltato e compreso. È importante creare un'atmosfera positiva e rilassata per fare in modo che il tuo interlocutore parli con onestà dei suoi bisogni e delle sue necessità: solo così riuscirai a preparare il terreno per chiudere una vendita con successo.
Quindi, come creare questa condizione? Facendo domande.

Un capovolgimento di mentalità. Dopo anni di focus sulle tecniche di persuasione, sul public speaking e sulla comunicazione in generale, ci si è accorti di quanto sia strategico saper fare domande per aumentare le probabilità di chiudere una trattativa con successo.

Noi di Bridge Partners^® lavoriamo da tempo al fianco di professionisti della vendita. La nostra esperienza ci ha permesso di comprendere quali sono le caratteristiche di un buon venditore e di scoprire qual è la giusta mentalità che ogni professionista deve sviluppare: il cliente dev'essere sempre al centro della relazione.

Approccio cliente-centrico per imparare a vendere

Domanda sempre prima di parlare. Questa è la regola più importante per imparare a vendere. Per avere maggiori opportunità di chiudere una trattativa commerciale con soddisfazione e valore, l’approccio da adottare deve essere cliente-centrico.

Vuoi imparare a vendere? Impara a fare domande!

Iniziare l’incontro parlando subito di sé, della propria azienda o delle proprie soluzioni è poco efficace perché priva il cliente del piacere di sentirsi al centro della relazione e il professionista dell’opportunità di capirne le esigenze consapevoli e latenti. Il primo consiglio per imparare a vedere in modo efficace è fare sempre domande.

Le domande ribaltano la prospettiva: indagano, esplorano e portano a galla eventuali criticità. Ecco perché è fondamentale preparare prima le giuste domande e allenarsi a porle: ascoltando le risposte del tuo interlocutore potresti scoprire la chiave per chiudere una trattativa. L'improvvisazione, al contrario, può compromettere il vostro rapporto professionale.

Non è una questione di contenuto, ma di scopo. Il fine di ogni domanda è portare il cliente a manifestare in modo esplicito la volontà di uscire da una situazione che sente come non più sostenibile.
Le tue domande, secondo un processo ben preciso, devono portare il cliente a maturare fiducia in te, ad aprirsi fino a decidere di cambiare. Come? Scegliendoti, quindi comprando la soluzione che proponi.

Preparare l’incontro

Mai sottovalutare l’importanza della preparazione: raccogli il maggior numero di informazioni utili, dedica il giusto tempo allo studio dell’azienda o della realtà con cui dialogherai, il settore, i progetti, le sfide senza dimenticarti anche delle persone che incontrerai.

Lo studio dei potenziali clienti e delle loro realtà è un aspetto fondamentale per imparare a vendere nel modo più efficace: conoscere il tuo interlocutore ti permette di preparare un'offerta concreta che tenga in considerazioni le sue reali necessità.
Questa fase viene spesso sottovalutata ma è strategica perché crea i presupposti di un dialogo fruttuoso, oltre alle condizioni che ti permetteranno di preparare le giuste domande da sottoporre durante l’incontro.

Come imparare a vendere con l’aiuto di Bridge Partners^®

Formulare le giuste domande richiede metodo; è una vera e propria competenza e come tale va allenata, ma non è la sola. Saper comunicare con efficacia le proprie proposte e negoziare un accordo di valore elevano la competenza di un professionista dotandolo degli strumenti necessari per imparare a vendere nel modo più efficace.

Noi di Bridge Partners^® abbiamo voluto raccogliere il set di soft skills strategiche in un ambizioso progetto formativo di tecniche di vendita: Bridge Sales Master. Un percorso d’eccellenza con un taglio molto pratico e dai contenuti innovativi, che rivoluziona l’approccio alla trattativa con il cliente, così da chiudere prima accordi di maggior soddisfazione.