Come chiudere una vendita con le domande giuste

“Question everything”, diceva Albert Einstein.

Fare domande è uno strumento potente che abbiamo a disposizione per creare valore. Un'occasione per apprendere, innovare, crescere e raggiungere obiettivi professionali, come chiudere una vendita.

Ciò che sorprende, dati alla mano, è che nelle conversazioni di lavoro ben poco tempo sia speso a fare domande. Spesso per paura o per vergogna, preferiamo evitare di chiedere ai nostri interlocutori, precludendoci la possibilità di capire quali siano le loro reali necessità.
In questo articolo vedremo insieme come porre le giuste domande per chiudere con successo una vendita.

Come chiudere una vendita: non aver paura di domandare

Sembra quasi che ci sia una sorta di timore di fare domande. Da cosa dipende? Le ragioni sono le più svariate: presunzione, timidezza, saccenteria, apatia, disinteresse, paura di apparire incompetenti o impreparati, timore delle risposte possibili, indifferenza, scarsa empatia o curiosità.

Quale che sia, conversazioni povere di domande privano dell’opportunità di costruire relazioni di valore e di raggiungere obiettivi importanti come chiudere una vendita. Non dobbiamo aver paura di fare domande: spesso ciò che può sembrare irrilevante, può rivelarsi fondamentale per i nostri interlocutori.

Tuttavia, c’è un mito da sfatare: non basta fare domande qualsiasi, è bene porre le giuste domande, il che richiede, tra le altre cose, la capacità di ascoltare. Ascoltare con attenzione le risposte dei nostri interlocutori ci permette di capire fino in fondo il loro punto di vista o le loro reali necessità e giocherà un ruolo fondamentale al momento di concludere una trattativa o di chiudere una vendita.
Vediamo insieme quali sono i principali benefici che possiamo ottenere ponendo le giuste domande.

I 3 benefici delle domande quando si chiude una vendita

Fare domande ha 3 effetti benefici che possono rivelarsi fondamentali quando si tratta di raggiungere obiettivi professionali, come chiudere una vendita:

1. Non suscita obiezioni

Porre le giuste domande è un modo per ascoltare e capire il punto di vista del nostro interlocutore. In tutte le conversazioni, però, può capitare di trovarsi in disaccordo con chi ci sta parlando. In queste situazioni, la domanda giusta può spostare l'attenzione su un nuovo punto di vista e creare un nuovo spunto di conversazione costruttivo.
Al contrario, sollevare obiezioni potrebbe generare conflitti e allontanarci sempre di più dalla buona riuscita di una trattativa.

2. Rende protagonista il nostro interlocutore

Durante una conversazione, fare le giuste domande ci aiuta a far sentire importante il nostro interlocutore: sposta l'attenzione verso i suoi bisogni e contribuisce a far emergere le nostre soluzioni in un secondo momento.
Per questo motivo è fondamentale fare domande e avere la pazienza e la cura di ascoltare le risposte: il nostro interlocutore si sentirà al centro dell'attenzione e sarà più propenso ad analizzare con occhio critico i suoi problemi e ad avvicinarci alla soluzione che fa al caso suo.
Ecco qual è il segreto per chiudere una vendita: rendi protagonista l'altro.

3. Permette di guidare l'attenzione su ciò che ci interessa

Per capire come chiudere una vendita nel modo più efficace, è fondamentale riuscire a guidare l'attenzione su ciò che ci interessa realmente senza trascurare i bisogni del nostro interlocutore.
In questo senso, fare domande è il modo migliore per guidare un discorso: permette di condurre la conversazione senza esserne protagonisti e dà la possibilità a chi ci ascolta di parlare di sé. Allo stesso tempo, porre le giuste domande e ascoltare le risposte ci permette di prendere tempo per preparare una strategia per chiudere una vendita nel modo più efficace.

Pensando più nello specifico ai professionisti della vendita e a chi riveste un ruolo commerciale, la domanda è l’unico mezzo per portare il cliente a maturare consapevolezza rispetto a un problema e alle sue implicazioni, tanto da desiderare di scegliere la nostra soluzione, perché meno onerosa del continuare a sopportare le conseguenze di un problema non risolto.
Ma come si arriva a questo punto?

Come chiudere una vendita

La vendita è un processo con delle fasi precise. Per aumentare le chances di chiudere è necessario rispettare ogni fase e mettere in campo gli strumenti più consoni a ciascuna. Nel nostro articolo su come avviare una trattativa abbiamo analizzato il processo di vendita. Rivediamo brevemente le sue 3 fasi:

1. Esplora

Nella prima fase, fai le giuste domande per esplorare i bisogni del tuo potenziale cliente: mettilo nelle condizioni di farli emergere e di prendere consapevolezza delle loro implicazioni. In questo modo riuscirai a costruire un rapporto di fiducia e di credibilità.

2. Racconta

Una volta ascoltati e compresi i bisogni del tuo potenziale cliente, è il momento di raccontare del tuo prodotto, servizio, soluzione che lo aiuterà a soddisfare le sue esigenze. In questa fase è fondamentale essere precisi e puntuali, organizzando le idee nella mente ed esponendole con impatto e chiarezza.

3. Negozia

Se hai gestito queste prime 2 fasi con efficacia avrai creato le condizioni per negoziare il contratto. Dopo aver esplorato la situazione con dialogo e domande, prepara una proposta specifica, credibile e indirizzata ai bisogni del tuo cliente, ma anche ai tuoi o della tua azienda.
Non avere fretta di chiudere. Si tratta di una fase decisiva e molto delicata: il tuo obiettivo non è solo terminare la trattativa ma ottenere soddisfazione con un buon accordo.
Questo è possibile solo agendo con metodo e rispettando le fasi precedenti.

Come allenare le tecniche di vendita efficaci con l’aiuto di Bridge Partners^®

Come abbiamo visto, saper porre le giuste domande ha grande valore, per portare a termine una trattativa e raggiungere i tuoi obiettivi, come chiudere una vendita.
Che tu acquisisca maggiori competenze ha valore anche per la tua azienda, che potrà beneficiare dei migliori accordi che saprai chiudere grazie alle tue competenze e soft skills.
Imparare come chiudere le vendite con efficacia è possibile, così come si possono allenare tecniche e strumenti per ottenere il meglio dalle trattative commerciali grazie a corsi specializzati.

Se l’argomento ti interessa e vuoi apprendere un metodo e degli strumenti per vendere con efficacia, scegli il nostro corso avanzato di tecniche di vendita Power Questioning^®.