Da quasi 20 anni osserviamo il comportamento delle persone e quanto, nelle situazioni negoziali, in cui la tensione è per definizione alta a causa degli interessi che si contrappongono, sia difficile affrontare e gestire certi argomenti.
È innegabile che, durante una conversazione in cui la posta in gioco è alta e l’emotività si fa crescente, affrontare il dialogo con lucidità spesso metta a dura prova le capacità delle persone.
Una frase sbagliata, un silenzio di troppo, celare un'informazione o trasmetterla in modo inappropriato possono cambiare il corso degli eventi, intaccare i rapporti ma soprattutto rendere difficile, se non impossibile, trovare accordi di valore per tutti.
Tanti anni fa Arthur Schlesinger, consigliere particolare di J.F. Kennedy, confessò di essersi pentito di non aver espresso con maggior forza e insistenza il proprio dissenso quando fu decisa la ben nota fallimentare impresa della Baia dei Porci, tentativo degli Stati Uniti di rovesciare il governo di Castro a Cuba.
Quando si negozia una della capacità fondamentali delle persone è quella di saper costruire fiducia che, contrariamente a quanto si pensa, non solo è qualcosa di tangibile, ma non può essere un'attività affidata al caso o all’istinto.
Saper costruire fiducia dipende molto dalla capacità di saper generare consenso e affidabilità, gestendo una comunicazione che bilanci l’assertività nel trasmettere e sostenere il proprio punto di vista, e la reale empatia verso la visione il sentire degli altri, che vanno genuinamente riconosciuti.
Ecco perché, per negoziare al meglio, è necessario possedere una capacità strategica: saper gestire e condurre in modo efficace conversazioni emotivamente impegnative, le cosiddette conversazioni cruciali, il cui esito può impattare sui risultati delle nostre negoziazioni.
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Saper padroneggiare le conversazioni ad alto impatto emotivo trasformando il disaccordo in dialogo
