Quando si parla di negoziazione, è impossibile non citare la prestigiosa Università di Harvard. Negli anni ’80, grazie agli studi di Roger Fisher e William Ury – autori del bestseller Getting to Yes – sono nati concetti oggi fondamentali come il Win-Win e il BATNA, che hanno reso la negoziazione una vera e propria disciplina del management.
Nello stesso periodo, in Scozia, un altro studioso stava lavorando per dare un contributo decisivo: Gavin Kennedy. Le sue ricerche sul campo, condotte insieme a John Benson, portarono all’elaborazione di “8 Steps Approach” e all’introduzione del concetto di processo negoziale.
Dai primi modelli a oggi
Il primo modello negoziale risale sembra al 1962 e ne fu ideatrice Ann Douglas, esperta di relazioni sindacali in Usa. Nel 1972 Gavin Kennedy propose il sopracitato il modello delle otto fasi, ritenuto però complesso da gestire, tant'è che lo ridusse a quattro, come fecero a loro volta studiosi come Richard Shell o Grand Lum con il suo “4D Process”.
Diversità e universalità delle negoziazioni
Gavin Kennedy osservò che ogni negoziazione è diversa nei contenuti, ma simile nei processi.
- Diversa, perché dipende dalle competenze tecniche e dagli interessi in gioco.
- Uguale, perché segue dinamiche comuni e prevedibili, che se gestite con consapevolezza portano a risultati migliori.
Il cuore della negoziazione, secondo Kennedy, è lo scambio: non basta analizzare i bisogni – come sottolinea l’approccio di Harvard -, occorre saper gestire le richieste concrete, spesso divergenti, che derivano da quei bisogni.
Una metafora sportiva: il tennis
Come un tennista che adatta i colpi a seconda della fase di gioco, anche il negoziatore deve riconoscere in quale fase del processo si trova e scegliere le mosse più efficaci.
La differenza? Nel tennis c’è un vincitore e un perdente. In una buona negoziazione, invece, tutti devono uscire vincitori o almeno percepirsi tali.
La negoziazione non è una scienza esatta, ma neanche una semplice intuizione.
Richard Shell, Il vantaggio di negoziare.
Perché parlare di processo negoziale
Il concetto di processo nasce dall’osservazione di migliaia di ore di negoziazione. Un patrimonio di dati che ha permesso di mettere in relazione comportamenti e conseguenze, con un tasso di predittività impressionante. È la prova che la negoziazione segue dinamiche ricorrenti: conoscerle e gestirle consapevolmente significa poter prevedere esiti e costruire valore.
Non si tratta di ridurre la negoziazione a una formula rigida. Anzi, il metodo serve proprio a valorizzare esperienza, talento e creatività, evitando che restino patrimonio “inconsapevole”. La consapevolezza permette di:
- ridurre i rischi di errori,
- valorizzare talento ed esperienza,
- trasformare l’intuito in metodo,
- creare valore per tutte le parti coinvolte.
La negoziazione non è improvvisazione. È un processo strutturato che integra regole, tecniche e consapevolezza. Ed è proprio questa consapevolezza che trasforma un buon negoziatore in un professionista capace di creare accordi di valore e relazioni durature.