Bridge Monthly Post #10

10 trappole di negoziazione

Negoziazione  

10 trappole di negoziazione da conoscere ed evitare.
3 ' di lettura

Altro che dolcetto o scherzetto! La negoziazione è piena di trappole.

Le Trappole di Negoziazione, quei luoghi comuni o falsi miti nei quali tutti, prima o poi, ci imbattiamo, non sono che un assaggio della nebbia che avvolge le competenze manageriali, di cui la negoziazione è a nostro avviso la più rappresentativa.

La buona notizia è che solo diventando consapevoli possiamo correggere i nostri errori. Dunque, ecco una carrellata di miti da sfatare.

  1. Improvvisare – si pensa di possedere capacità negoziale solo perché si ricopre un determinato ruolo, perché si ha esperienza, perché… ce lo diciamo da soli e tanto basta. La prima trappola in cui non cadere quindi è questa: non improvvisare, mai.
    Di che cosa attrezzarsi? Consapevolezza, metodo e strumenti.
  2.  Cedere, imporsi, mercanteggiare – tutte le volte in cui cerchi di imporre il tuo volere, a scapito degli interessi altrui, non stai negoziando. L’imposizione genera sempre una parte vincente e una perdente.
    Quando concedi invece, senza alcuna contropartita, e regali qualcosa confidando nell’altrui riconoscenza non stai negoziando. Al contrario rischi di generare avidità e talvolta anche di mettere a rischio la tua credibilità, creando pericolosi precedenti.
  3. Non avere obiettivi chiari – quando negozi devi avere chiari il tuo obiettivo di ingresso: ciò che ti soddisfa e che con fatti e logica puoi argomentare agli altri, e il tuo punto d’uscita, quel punto che se superi per eccesso o per difetto, non sarai più soddisfatto.
    Troppo spesso si vedono trattative non decollare, perché manca la meta del viaggio.
  4. Non fare domande – se non sai qualcosa, non spaventarti, è un’opportunità: apprendere.
    Fare domande per la genuina curiosità di capire i bisogni di chi hai di fronte è la chiave per generare opportunità di scambio negoziale.
  5. Non ascoltare – ascoltare, lontanissimo parente del sentire, è una capacità rara. Sembra una cosa facile e ovvia. Trito e ritrito come consiglio, campeggia nelle prime pagine di ogni manuale di management. Ma c’è un motivo: l’ascolto latita.
  6. Non comunicare con chiarezza – una comunicazione chiara, sintetica e impattante, in una parola efficace, regalerà valore a te e agli altri e faciliterà il processo negoziale.
    Dove c’è comunicazione chiara, c’è risparmio di tempo e cresce la fiducia.
  7. Non mettere condizioni alle concessioni – “Se tu… allora io”. Quattro parole che hanno il potere di una formula magica. Porre condizioni alle tue concessioni farà capire agli altri che stai dando loro valore. È la via per dimostrare la tua flessibilità preservando la credibilità, con un atteggiamento propositivo e aperto.
  8. Non fare proposte – hai presente le bocce? Fare proposte equivale a lanciare il boccino. Gli altri dovranno seguirti nella parte di campo a te più favorevole.
    Proporre è un atto di responsabilità, diretta conseguenza dell’avere chiaro in testa ciò che vuoi ottenere. Ti garantisce intanto la tutela dei tuoi bisogni.
  9. Chiudere per chiudere – non raggiungere un accordo è un male minore rispetto al chiuderne uno cattivo. Le conseguenze di un cattivo accordo si propagano a macchia d’olio.
    Per arginare l’impulsività rallenta fino a fermarti, se necessario. Non c’è nulla di male nel chiedere una pausa. Concedersi tempo e un po’ di distacco è un modo per ponderare a mente lucida.
  10. Savoir-faire – la negoziazione non è sinonimo di savoir-faire. Elevare il rango delle soft skill – barbaramente tradotte come accessorie – per farne comprendere e apprezzare il valore e portarle sullo stesso piano delle competenze hard si può e si deve.
    A cominciare da ora.
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