Una proposta fatta bene è la benzina della negoziazione

Come fare una proposta di acquisto

La proposta ci fa uscire da situazioni di stallo, polemica e perdita di tempo.

La proposta è l’iniziale tentativo di soluzione ai propri bisogni e a quelli degli altri. Formulare una proposta significa iniziare ad elaborare il contenuto del futuro accordo che deve dare piena soddisfazione a tutti.

La proposta è la benzina della negoziazione. È ciò che ci permette di uscire da situazioni di stallo, di polemica avvitata su se stessa, di evitare un dialogo sterile e improduttivo.

Quali sono le caratteristiche distintive di una buona proposta di acquisto e da che cosa la si riconosce?
Parla di cose concrete, di fatti, di numeri.

La proposta ci dà potere perché delimita la trattativa nei confini tracciati da noi e ci assicura la tutela dei nostri bisogni.
Spesso invece assumiamo un atteggiamento passivo, aspettiamo che siano gli altri a fare la prima mossa. Le ragioni più ricorrenti sono 3:

  1. la paura di scoprirci;
  2. l’assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi;
  3. la mancanza di coraggio nell’assumerci la responsabilità.

1) Paura di scoprirci nel fare la prima mossa

Questa sensazione è piuttosto diffusa, figlia di una scarsa fiducia in noi stessi e negli altri.
Gli altri non hanno alcuna idea di quali siano i nostri bisogni, eppure speriamo ci facciano una proposta soddisfacente. Pensiamo in questo modo di ottenere di più.

Abbiamo paura di scoprirci e poi ci offendiamo e risentiamo quando, lasciata l’iniziativa agli altri, il risultato non ci soddisfa affatto!
Ma almeno avremo un buon alibi: è colpa degli altri se l’accordo non si è raggiunto perché non ci hanno proposto nulla di interessante.

2) Assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi

Non c’è vento favorevole per chi non sa dove andare. Devo sapere che cosa voglio e fin dove posso spingermi. Poi potrò togliere l’ancora.

3) Fare la proposta è un gesto di responsabilità

Prendere l’iniziativa e fare la proposta testimonia preparazione, chiarezza d’azione e visione strategica nella gestione del ruolo: è un chiaro indice di responsabilità. Sappiamo che cosa vogliamo, ci siamo preparati, agiamo per ottenerlo. Da vittime a protagonisti.

Per fare quindi una buona proposta d’acquisto ci serve sapere bene che cosa vogliamo e perché, avere consapevolezza e senso di responsabilità.
La nostra proposta dovrà essere quindi:

  • specifica – voglio 100 e chiedo 100
  • credibile – fondata su fatti e logica
  • indirizzata ai bisogni – nostri e degli altri.
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