Negoziazione
Quando negoziare? Non sempre
Se la proposta è inaccettabile come reagisce un negoziatore?
Impossibile rispondere sì, inutile dire no, quindi: come e quando negoziare? Quante volte nella vita ci è capitato di ricevere una proposta urticante, inaccettabile, quasi irritante? Come reagire? In primis con calma! Non partiamo in quarta con la nostra reazione.
Se ci fanno una proposta inaccettabile, non è detto che siano in mala fede: non è detto che conoscano le nostre posizioni o è possibile che dispongano solo di sommarie informazioni in merito.
Da parte nostra, qualsiasi supposizione non fondata su fatti è vana, come del resto qualsiasi tipo di polemica.
Dunque bocce ferme e riflettiamo. Cosa fare? Non serve dire di no, perché lasciamo l’iniziativa agli altri, né ovviamente è corretto dire di sì.
È necessario far capire al nostro interlocutore che la proposta è inaccettabile nel più semplice dei modi: poniamo nella nostra controproposta condizioni altrettanto inaccettabili.
L’unico modo è chiedere altrettanto in contropartita e mettere sul tavolo un’alternativa, cioè una nostra proposta più realistica, chiedendo quale delle due sia più accettabile.
Se un cliente ci chiede la metà del prezzo abituale, chiediamo un ordine quattro volte più grande, il pagamento anticipato e la ripetizione del medesimo ordine per i prossimi 4 anni.
Più realisticamente proponiamo in alternativa uno sconto del 10%, a fronte di un incremento dell’ordine del 40% e del pagamento alla consegna.
E chiediamo su quale delle due proposte voglia confrontarsi.
La storia della Liberty Bell
C’è una storiella simpatica su un'associazione, The Procrastinators Club of America. Già dal nome si capisce che si tratta di persone con molto tempo da perdere, e che quel tempo viene usato per perorare cause improbabili.
Anni fa scrisse alla White Chapel Bell Foundry di aggiustare gratis la Liberty Bell, uno dei simboli degli Stati Uniti.
Costruita dalla fonderia inglese, la campana ha una crepa formatasi al primo rintocco avvenuto in occasione della dichiarazione di indipendenza delle prime 13 colonie inglesi… qualcosa come più di 200 anni fa!
La richiesta dell'associazione si fondava su una convinzione: essendosi rotta in occasione del primo rintocco, la campana doveva essere in garanzia.
La White Chapel Bell Foundry non disse né di sì, ovviamente, né di no: si limitò a rispondere che lo avrebbe fatto se la campana fosse stata rimandata nell’imballaggio originale e con i documenti di accompagnamento del tempo.
Cadere nelle provocazioni non rivela grandi qualità, e non sempre le proposte che percepiamo come irrealistiche lo sono anche agli occhi di chi ce le fa: concediamo il beneficio del dubbio.
Negozialmente parlando si va avanti solo e sempre con delle proposte, dunque non scomponiamoci. Tanto ci chiedono e tanto chiederemo in cambio.
