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Negoziazione
Una proposta fatta bene è il primo passo per negoziare
27
Mar
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La proposta ci fa uscire da situazioni di stallo, polemica e perdita di tempo.
La proposta è l’iniziale tentativo di soluzione ai propri bisogni e a quelli degli altri. Formulare una proposta significa iniziare ad elaborare il contenuto del futuro accordo che deve dare piena soddisfazione a tutti.
La proposta è la benzina della negoziazione. È ciò che ci permette di uscire da situazioni di stallo, di polemica avvitata su se stessa, di evitare un dialogo sterile e improduttivo.
Quali sono le caratteristiche distintive di una buona proposta di acquisto e da che cosa la si riconosce?
Parla di cose concrete, di fatti, di numeri.
La proposta ci dà potere perché delimita la trattativa nei confini tracciati da noi e ci assicura la tutela dei nostri bisogni.
Spesso invece assumiamo un atteggiamento passivo, aspettiamo che siano gli altri a fare la prima mossa. Le ragioni più ricorrenti sono 3:
- la paura di scoprirci;
- l’assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi;
- la mancanza di coraggio nell’assumerci la responsabilità.
1) Paura di scoprirci nel fare la prima mossa
Questa sensazione è piuttosto diffusa, figlia di una scarsa fiducia in noi stessi e negli altri.
Gli altri non hanno alcuna idea di quali siano i nostri bisogni, eppure speriamo ci facciano una proposta soddisfacente. Pensiamo in questo modo di ottenere di più.
Abbiamo paura di scoprirci e poi ci offendiamo e risentiamo quando, lasciata l’iniziativa agli altri, il risultato non ci soddisfa affatto!
Ma almeno avremo un buon alibi: è colpa degli altri se l’accordo non si è raggiunto perché non ci hanno proposto nulla di interessante.
2) Assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi
Non c’è vento favorevole per chi non sa dove andare. Devo sapere che cosa voglio e fin dove posso spingermi. Poi potrò togliere l’ancora.
3) Fare la proposta è un gesto di responsabilità
Prendere l’iniziativa e fare la proposta testimonia preparazione, chiarezza d’azione e visione strategica nella gestione del ruolo: è un chiaro indice di responsabilità. Sappiamo che cosa vogliamo, ci siamo preparati, agiamo per ottenerlo. Da vittime a protagonisti.
Per fare quindi una buona proposta d’acquisto ci serve sapere bene che cosa vogliamo e perché, avere consapevolezza e senso di responsabilità.
La nostra proposta dovrà essere quindi:
- specifica – voglio 100 e chiedo 100
- credibile – fondata su fatti e logica
- indirizzata ai bisogni – nostri e degli altri.
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