Come negoziare con capi, clienti e fornitori: 10 trappole da evitare

Liberiamo la negoziazione dalla nebbia

Negoziare con i fornitori è spesso fonte di stress e di lunghe discussioni con capi e colleghi.
Ci scervelliamo su quale sia la migliore strategia da adottare per non ledere i nostri interessi e al tempo stesso rafforzare la relazione con gli interlocutori.

Cerchiamo di non cadere nelle trappole della negoziazione!
Cosa sono? Luoghi comuni o falsi miti nei quali tutti, prima o poi, ci imbattiamo, che non sono che un assaggio della nebbia che avvolge le competenze manageriali, di cui la negoziazione è una delle più importanti.
Ecco una carrellata.

1. Improvvisare

Si pensa di possedere capacità negoziale perché si ricopre un certo ruolo, perché si ha esperienza, perché ce lo si dice da soli e tanto basta!
La prima trappola in cui non cadere quindi è questa: non improvvisare, mai.
Di che cosa attrezzarsi? Consapevolezza, metodo e strumenti.

2. Cedere, imporsi, mercanteggiare

Tutte le volte in cui si cerca di imporre il proprio volere, a scapito degli interessi altrui, non si sta negoziando.
L’imposizione genera sempre una parte vincente e una perdente.
Quando invece si concede senza alcuna contropartita e si regala qualcosa confidando nell'altrui riconoscenza, non si sta negoziando.
Al contrario si rischia di generare avidità e talvolta anche di compromettere la propria credibilità, creando pericolosi precedenti.

3. Non avere obiettivi chiari

Quando si negozia si deve avere chiaro il proprio obiettivo di ingresso, ciò che soddisfa e che con fatti e logica si può argomentare, e il proprio punto d'uscita, quel limite che se si supera per eccesso o per difetto, non genera soddisfazione.
Troppo spesso si vedono trattative non decollare perché manca la meta del viaggio.

4. Non fare domande

Se non si sa qualcosa non ci si deve spaventare, è un’opportunità di apprendere. Fare domande quando ci si trova a negoziare con i fornitori è essenziale, anche semplicemente per la genuina curiosità di capire i bisogni di chi si ha di fronte.
Solo così è possibile generare occasioni di scambio negoziale.

5. Non ascoltare

Ascoltare, lontanissimo parente del sentire, è una capacità rara. Sembra una cosa facile e ovvia. Trito e ritrito come consiglio, campeggia nelle prime pagine di ogni manuale di management.
Ma c’è un motivo: l’ascolto latita.

6. Non comunicare con chiarezza

Una comunicazione efficace dà valore a tutte le parti coinvolte e facilita il processo negoziale perché porta con sé risparmio di tempo e crescita di fiducia.

7. Non mettere condizioni alle concessioni

“Se tu… allora io”

Quattro parole che hanno il potere di una formula magica. Porre condizioni alle proprie concessioni farà capire agli altri che si sta dando loro valore.
È la via per dimostrare la propria flessibilità preservando la credibilità, con un atteggiamento propositivo e aperto.

8. Non fare proposte

Prendendo spunto dalle bocce, fare proposte equivale a lanciare il boccino.
Gli altri dovranno seguirci nella parte di campo a noi più favorevole.
Proporre è un atto di responsabilità, diretta conseguenza dell’avere chiaro in testa ciò che si vuole ottenere. Garantisce intanto la tutela dei propri bisogni.

9. Chiudere per chiudere

Non raggiungere un accordo è un male minore rispetto al chiuderne uno cattivo. Le conseguenze di un cattivo accordo si propagano a macchia d’olio.
Per arginare l’impulsività occorre rallentare fino a fermarsi, se necessario.
Non c’è nulla di male nel chiedere una pausa. Concedersi tempo e un po’ di distacco è un modo per ponderare a mente lucida.

10. Savoir-faire

La negoziazione non è sinonimo di savoir-faire.
Elevare il rango delle soft skill – barbaramente tradotte come accessorie – per farne comprendere e apprezzare il valore e portarle sullo stesso piano delle competenze hard si può e si deve.

A cominciare dal fare chiarezza sulla parola soft, che trasmette una supposta inferiorità rispetto a ciò che è hard.

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