Tecniche di negoziazione: le 4 fasi della negoziazione

Ti è mai capitato di chiudere accordi non soddisfacenti e poi pentirtene?

Per ridurre questo rischio, negoziare con metodo e conoscere le tecniche che possono essere applicate a qualunque tipo di negoziazione e che prescindono da contenuto, interessi e interlocutori, può fare la differenza per raggiungere i tuoi obiettivi ma con soddisfazione e generando valore per tutti.

La premessa è che ogni negoziazione per quanto diversa abbia un identico processo. Conoscere le tecniche per gestire al meglio ogni fase del processo permette di ottimizzare il risultato del negoziato stesso.

Le fasi della negoziazione che prenderemo in esame sono 4:

1.     preparazione
2.     dialogo
3.     proposta
4.     chiusura.

Per ciascuna ti sveleremo la tecnica di negoziazione ideale.

Le fasi della negoziazione – 1# La preparazione

Tra le tante tecniche di negoziazione che riguardano questa fase ce n’è una fondamentale: fare chiarezza.
Devi chiarire molto bene quali siano i tuoi bisogni e fissare gli obiettivi per soddisfarli. In assenza di questo presupposto, ogni successivo comportamento sarà pericolosamente istintivo e casuale con spreco di tempo e impatto negativo sui risultati.

Le fasi della negoziazione – #2 Il dialogo

Se nella fase di preparazione cerchi di capire i tuoi bisogni, durante la fase del dialogo ti accerti di quali siano quelli degli altri, che finora hai potuto solo supporre e dovrai verificare.
Le persone chiudono un accordo solo se questo soddisfa i loro interessi, sui quali non sono disponibili a negoziare, mentre lo sono ovviamente sulle risorse o le modalità necessari per soddisfarli.
Tecnica principale del dialogo, dunque, è di ripartire con accortezza il tempo a disposizione usandolo soprattutto per fare domande e ascoltare, anziché parlare.

Le fasi della negoziazione – #3 La proposta

In questa fase cerchi di dare una risposta ai tuoi bisogni e a quelli del tuo interlocutore.

In questa fase potrai fare la tua proposta di accordi: fare la proposta è la regina delle tecniche di negoziazione, il cui valore è irrinunciabile, per nulla scontato.
Non ci si deve aspettare che siano gli altri a formularla. Vedila come la benzina che accende la trattativa e la nutre.

Se hai condotto bene la preparazione e il dialogo, saprai cosa vuoi tu e cosa vogliono gli altri. La proposta permette di cominciare a parlare in modo concreto e costruttivo, lasciando alle spalle polemiche inutili e recriminazioni, che spesso invece caratterizzano i dialoghi negoziali.

Le fasi della negoziazione – #4 La chiusura

La chiusura della trattativa è una fase molto delicata perché decisiva dell’intera negoziazione.

La regola principale per questa frase è evitare la fretta: non chiudere accordi solo per giungere a una conclusione.

Spesso le persone scoprono di aver sprecato molto tempo, e inutilmente. Nel tentativo di dare un senso al tempo mal investito, si affrettano a siglare accordi lacunosi, sui quali poi si troveranno a recriminare.
Il tuo obiettivo non è terminare la trattativa ma ottenere soddisfazione con un buon accordo. Questo è possibile solo agendo con metodo e rispettando le fasi precedenti.

Queste quattro tecniche – prepararti su bisogni e obiettivi, tacere e fare domande, fare proposte e non affrettare la chiusura degli accordi –, se usate con consapevolezza possono già dare un importante contributo per un felice esito dei tuoi negoziati.

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