La gestione dei conflitti e la negoziazione

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I conflitti fanno parte della nostra quotidianità, al lavoro come nella vita privata, e spesso vengono percepiti come un ostacolo al raggiungimento dei nostri obiettivi e come fonte di frustrazione. È possibile invece imparare a gestire i conflitti e negoziare con il nostro interlocutore per arrivare a un punto di arrivo condiviso. Per farlo, ecco alcune tecniche e accortezze da avere: vediamo quali.

Gestione dei conflitti: accettare il conflitto

La parola conflitto spaventa. Spesso le persone dicono, con piena convinzione, che non litigano, che evitano lo scontro, con la convinzione che sia meritorio.
Per questo, il primo step da seguire per imparare a gestire correttamente i conflitti è accettare questo momento come una fase necessaria, e anzi positiva. Una famiglia, un’azienda, una società hanno bisogno del conflitto per trasformarsi ed evolvere. In azienda in particolare, l’assenza di conflitto crea, tra i molti effetti negativi, pericolose posizioni di comodo e di rendita.

Il conflitto è cosa buona e giusta, soprattutto è fisiologico, naturale. Se l’etimo latino cum (con) fligere (urtare scontrarsi), da cui conflictus (urto scontro), evoca quantomeno la presenza di due soggetti, è vero anche si può confliggere non infrequentemente con noi stessi, in una sorta di processo di sdoppiamento.

Il conflitto è una fonte di apprendimento, di miglioramento e di evoluzione.

Gestione dei conflitti e negoziazione: che rapporto hanno?

Partiamo da una premessa fondamentale: la negoziazione è una modalità di relazione che dà modo di creare valore proprio dalla contrapposizione e dal contrasto di interessi differenti. Il conflitto, per sua natura, costituisce terreno fertile per la negoziazione: riconoscere il conflitto e imparare a gestirlo tramite la negoziazione è essenziale per creare opportunità di miglioramento e di crescita. Il punto non è il conflitto in sé, ma come lo si affronta.

La regola base della gestione dei conflitti: riconoscere l’altro

La regola base per una gestione ottimale dei conflitti, per evitare che deflagrino nel contrasto fine a sé stesso, è riconoscere e rispettare l’altro e i suoi bisogni. Non si può approcciare alcun tavolo negoziale se prima le parti non si accettano e si accreditano. È una fatica non da poco, che non si può ammantare di retorica.

Riconoscere fino a che punto spingersi nella negoziazione. Tentare di negoziare con qualcuno, sapendo che c’è una contrapposizione su ciò che si vuole e sul perché, non è facile. Non è neppure detto che si debba sempre farlo. Per questo un’altra componente fondamentale della gestione dei conflitti e della negoziazione è sapere fino a che punto spingersi.

Nel gestire i conflitti di fatto si deve adottare un semplice ragionamento: ciò che vogliamo lo possiamo ottenere solo e soltanto per il tramite di quelle persone. Anche in una logica strettamente opportunistica, quelle persone ci servono, ci sono utili. Lo dobbiamo accettare, facendoci forza sul fatto che, come vale per noi, vale per gli altri.
Riconoscere quindi il valore della posizione dell’altro e comprendere qual è il limite oltre il quale bisogna fermarsi nel corso della trattativa sono gli elementi imprescindibili di una corretta strategia di negoziazione e gestione dei conflitti.

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