Esempi di negoziazione: dall’acquisto di casa al contratto di lavoro

La vita quotidiana offre molte occasioni per negoziare. Anzi, forse, la prima capacità di un negoziatore efficace è ricorrere alla negoziazione invece che ad altri tipi di dinamiche di relazione, meno proficue, per gestire queste situazioni.

Negoziare l’acquisto di una casa, lo stipendio, o un budget tra colleghi è, da una parte, diverso per contesti, attori e interessi in gioco, tuttavia dall’altra, queste negoziazioni hanno lo stesso processo e sono attraversate da dinamiche simili.

Governare questo processo, e prima ancora conoscere le tecniche che ne caratterizzano ogni fase, aiuta a negoziare in modo più incisivo.

Ci possono aiutare dei concreti esempi di negoziazione per chiarire quanto sopra. Tutti gli esempi riportati fanno riferimento a situazioni negoziali realmente avvenute e portate a conclusione grazie al supporto degli esperti Bridge Partners^® .

Come negoziare l’acquisto di una casa – Esempio di negoziazione

Il primo esempio di negoziazione riguarda una situazione molto comune e allo stesso tempo molto complessa: l’acquisto di una casa.
Un cliente ci chiese aiuto per gestire la trattativa di acquisto di una casa fuori Milano, in una zona periferica e con un bel giardino, perfetto per accogliere la sua famiglia e i suoi 3 cani.

Il venditore aveva respinto la sua proposta, chiedendo un importo più alto del 10%.

Lui ci pensò: in fondo avrebbe potuto arrivarci, la casa era bella e adatta a lui, sarebbe stato un peccato perderla… Decise di consultarci per un parere.
Accettare in modo così frettoloso avrebbe indotto il proprietario della casa a pensare che avrebbe potuto chiedere di più, e magari, per ripicca, a non concedere il tempo adeguato per il mutuo, pratica ora un po’ più problematica.

Quindi, che fare? In queste situazioni non bisogna mai essere precipitosi.

Accettare il 10% in più va bene, ma solo chiedendo in cambio determinate condizioni che compensino lo spostamento.
Ad esempio, a fronte del fatto che il venditore conceda un periodo di sei mesi per fare l’atto (e non più solo i tre originari) dal versamento della caparra, che siano a suo carico le spese per liberare la casa di tutto il mobilio e degli arredi fissi, e che regali il progetto di ristrutturazione dell’immobile realizzato da un architetto.

Il proprietario accettò, poiché dire sì a tali richieste non rappresentava un problema per lui, mentre al nostro cliente risolveva parecchi fastidi e al contempo compensava ampiamente il valore della flessibilità dimostrata al venditore nell’accettare la sua richiesta economica.

Come negoziare un contratto di lavoro – Esempio di negoziazione

In questo esempio vediamo alcuni suggerimenti per negoziare un contratto di lavoro e ottenere condizioni più vantaggiose rispetto a quelle proposte.
Una cliente ci chiese come poter accettare un’offerta di lavoro allettante, ma che non avrebbe comportato l’aumento di stipendio da lei desiderato.
La abbiamo aiutata a dettare delle nuove condizioni: avrebbe accettato un ruolo di maggior responsabilità a parità di stipendio se:

l’azienda si fosse impegnata entro un anno dalla fine del periodo di prova a farla partecipare a due corsi di formazione manageriale per un valore totale di 5.000€;
entro gennaio del secondo anno fossero definiti chiaramente gli obiettivi a cui agganciare la corresponsione di un bonus sullo stipendio.

L’azienda accettò perché entrambe le richieste producevano valore anche per essa e si complimentò per il fatto che, se avesse negoziato verso l’esterno con i propri clienti così come aveva negoziato con loro, non poteva essere che meritorio di fiducia!

Perché la negoziazione ha avuto successo in entrambi i casi?

Entrambi gli esempi di negoziazione mettono in evidenza lo stesso principio vincente: essere i primi a dare valore al nostro contributo permette di raggiungere il risultato.
Se accettiamo incondizionatamente la prima proposta dell’altro, generiamo l’idea che ciò a cui stiamo rinunciando è senza valore, tanto da poterlo perdere subito. Questo potrebbe portare il nostro interlocutore a chiedere ancora di più.
Al contrario, chiedere qualcosa in cambio se accettiamo condizioni diverse da quelle iniziali significa valorizzare il nostro contributo e rafforzare la nostra posizione al tavolo delle negoziazioni.

Saper gestire la pressione che nasce quando il nostro interlocutore ci chiede di rinunciare a qualcosa è uno degli aspetti fondamentali di ogni trattativa.

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