Negoziazione
Come gestire una trattativa senza subire la pressione del tempo
Nov
Il tempo influenza una trattativa più di quanto immagini
Per gestire una trattativa non è importante quanto tempo si ha, ma come lo si utilizza, per non trovarsi con le spalle al muro e pentirsi di una decisione affrettata.
Il tempo è una componente essenziale in negoziazione perché incide in modo determinante sul potere negoziale.
Prendiamo un automobilista in panne in una fredda notte invernale, lontano da casa, che chiede soccorso a un meccanico.
Data l’emergenza, difficilmente sarà nella posizione di poter chiedere uno sconto al proprio “soccorritore”, pienamente consapevole della gravità delle circostanze.
In questo caso il potere negoziale dell’automobilista è minimo.
Sony insegna
Akio Morita, il celebre co-fondatore di Sony, a metà degli anni’50, quando era ancora una piccola e sconosciuta società giapponese, aveva deciso di tentare l’avventura del mercato americano.
Il suo obiettivo a lungo termine: imporre il marchio Sony nel mondo dell’elettronica.
Dopo molti no ricevette un’offerta di acquisto di 100.000 pezzi da Bulova, a una condizione: il marchio Sony doveva sparire.
Morita, interpellato il board, fu incoraggiato a chiudere subito l’affare che rappresentava, in termini di valore, svariate volte il capitale di Sony.
Rifletté e decise di rifiutare.
Tempo dopo concluse un accordo con un distributore più piccolo per una minore quantità, ma con la possibilità di mantenere il proprio marchio.
La storia parla da sola.
Quale sarebbe stato il destino di Sony se Morita non avesse saputo resistere alle pressioni di chiudere in tempi brevi un affare d’oro, contrapponendo a questa logica quella di lungo periodo e, quindi soppesando diversamente il proprio potere negoziale?
Il bisogno e l’urgenza di risolvere un problema in tempi brevi, anche in mancanza di valide alternative, riducono il potere negoziale.
In queste circostanze ci può soccorrere la capacità di gestire meglio il tempo, che dipende da noi e dai nostri comportamenti.
Come gestire al meglio il tempo?
Per gestire una trattativa usando il tempo in modo efficace, bisogna rimanere concentrati sugli obiettivi di lungo periodo dopo averli saputi individuare bene.
Pensiamo alla durata del processo di raggiungimento di un accordo.
Vien da sé che sia meglio raggiungere un buon accordo oggi piuttosto che tra 6 mesi.
Il dilatarsi dei tempi, i ritardi, il rinviare la conclusione non fanno che generare costi per tutti e, più in generale, per il contesto economico.
Ricerche dimostrano che i negoziatori efficaci hanno obiettivi chiari e sono ben preparati, consapevoli del fatto che così facendo gestiranno meglio le fasi successive.
L'importanza del dialogo
Una corretta gestione del tempo implica il saper condurre un dialogo costruttivo e ordinato.
Difficile che negoziatori capaci si lasciano andare a polemica e recriminazione. Nella loro agenda non c’è spazio per l’ancoraggio allo status quo e al passato.
Un’altra sfaccettatura del rapporto tra tempo e negoziazione è la rapidità di risposta.
Quando una negoziazione si conclude troppo rapidamente si tende ad essere insoddisfatti.
Se una proposta soddisfa pienamente le aspettative come conviene comportarsi? Accettare subito.
Un esempio.
Trattativa per l’acquisto di una barca a vela usata, ormeggiata nel porticciolo di Alassio. Costo 140.000 euro.
Il potenziale acquirente si reca al porto, esamina la barca e la trova in buone condizioni.
Conclusa l’ispezione il proprietario chiede la sua opinione, il compratore ribatte che 140.000 euro sono troppi.
Il venditore gli propone di fare un’offerta.
Dopo qualche attimo il compratore dice “Le offro 120.000 euro”.
Il proprietario dell’imbarcazione, senza troppo pensarci, gli stringe la mano: “Affare fatto!”.
Ed ecco l’acquirente assalito dai classici dubbi e ripensamenti del tipo “Avrei potuto offrire di meno!“.
Stesso sconcerto sul volto del venditore, nella cui mente si fa strada una domanda:”Avrei potuto ottenere di più?“.
La morale è che in negoziazione conviene non precipitare le risposte, ma soppesarle anche prendendo una semplice pausa.
Il venditore, per rendere credibile la richiesta originaria di 140.000 euro, avrebbe potuto sì accettare i 120.000 euro, ma a fronte di una caparra del 40% e del saldo alla consegna della barca.
Una piccola condizione per compensare lo spostamento da 140.000 a 120.000 euro, e rendersi credibile, senza lasciare l’amaro in bocca a nessuno.
L’uso accorto o meno del tempo può influenzare la conduzione e l’esito della trattativa stessa. È la chiave per gestire una trattativa al meglio.
