La regola del 3: esplora, racconta, negozia

Power questioning

Siamo davanti al cliente, armati di meravigliose brochure, prospetti e slide supercolorate che inneggiano alla qualità dei nostri prodotti e alla efficacia dei nostri servizi.

Iniziamo a investire il cliente di parole parole parole: siamo leader di mercato, il prodotto X è frutto di anni di ricerca, siamo certificati e serviamo le aziende più prestigiose.
E quindi? Dove sono i bisogni del cliente? Quale centralità hanno in questa conversazione? Chi è il protagonista della conversazione?

In buona sostanza: che noi si sia leader di mercato, innovativi e certificati al cliente che importa?

L’errore più comune è dire troppo e domandare poco. Dovremmo arrivare a parlare sì delle caratteristiche e dei vantaggi delle nostre soluzioni ma solo al momento giusto e nel modo giusto, perché anche questo non è scontato.

In sintesi, il processo di vendita ha tre fasi:

  1. esploro;
  2. racconto;
  3. negozio

Concentriamoci sulle prime due.

Esploro. Come? Facendo domande, e non domande qualsiasi ma quelle mirate a far emergere i bisogni del cliente e portarlo ad averne piena consapevolezza insieme alla volontà di dare ad essi risposta. Insomma, non dobbiamo noi dire al cliente che è malato, è lui che deve riconoscere il suo malessere e desiderare di guarirne.

Abbandoniamo l’idea retorica che tutte le domande vadano bene, non è vero. Ci sono domande efficaci e domande che non lo sono.

Dopo che il cliente con le mie domande si sarà convinto della necessità di “cambiare” e trovare una soluzione ai suoi problemi, allora potrò dire, potrò raccontare quanto il mio prodotto o il mio servizio rispondano a quelle esigenze.

Anche qui attenzione: non basta parlare e raccontare per comunicare, non basta conoscere il prodotto o il servizio a menadito.
Devo sapere strutturare una comunicazione efficace che risulti chiare, sintetica e autorevole. Come? Organizzando le mie idee nella mente prima di farle camminare con le mie parole.

Quindi un cambio di mentalità importante: prima chiedo e poi parlo. E speranzosamente avrò così creato i presupposti per negoziare il contratto, e gestire al meglio la mia flessibilità affinché non si traduca in concessioni, pericolosi precedenti, dove ci giochiamo margini e credibilità.

Vale quindi la semplice regola del 3: domando, racconto, negozio.
E lo farò esattamente in quest’ordine e grazie a un set di competenze alquanto ricco, accomunate da una caratteristica: non si possono di certo improvvisare.

Se l’argomento ti interessa e desideri approfondire scarica il nostro White Paper Il potere delle domande con i consigli e le riflessioni di Alessandra Colonna.