Fare domande giuste è il segreto per chiudere una vendita

Fare domande è uno strumento potente che abbiamo a disposizione per creare valore

“Question everything”, diceva Albert Einstein.

Fare domande è fonte di apprendimento, innovazione, crescita, arricchimento.

Ciò che sorprende, dati alla mano, è che nelle conversazioni di lavoro ben poco tempo sia speso a fare domande.

Perché non facciamo domande?

Le ragioni sono le più svariate: presunzione, timidezza, saccenteria, apatia, disinteresse, paura di apparire incompetenti o impreparati, timore delle risposte possibili, indifferenza, scarsa empatia o curiosità.
Quale che sia, il risultato di conversazioni povere di domande è privarci dell’opportunità di costruire relazioni di valore.

C’è un mito da sfatare, tuttavia: non basta fare domande qualsiasi, è bene porre le giuste domande, il che richiede capacità, tra cui, ma non solo, quella di ascoltare.

La domanda ha 3 effetti benefici:

non suscita obiezioni quanto il parlare;
rende protagonista l’altro;
permette di guidare la conversazione su ciò che ci interessa.

Pensando più nello specifico a chi è nel mondo della vendita e riveste un ruolo commerciale, la domanda è l’unico mezzo per portarli il cliente a maturare consapevolezza rispetto a un problema e alle sue implicazioni, tanto da desiderare di scegliere la nostra soluzione, perché meno onerosa del continuare a sopportare le conseguenze di un problema non risolto.

L’errore più comune del mondo sales è di parlare troppo e buttarsi a descrivere il prodotto o le sue soluzioni, fino ad annientare la mente del cliente.

Diciamo così: nessuno ama sentirsi dire che è malato e vedersi affibbiare terapie prima di aver preso piena consapevolezza della propria malattia.

Il modo più efficace di convincere è fare domande, costruendo fiducia e credibilità.

Power questioning: vendere grazie al potere delle domande. Guarda la Playlist su YouTube.

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