Fare domande giuste è il segreto per chiudere una vendita

Fare domande è un potentissimo strumento che professionisti e organizzazioni hanno a disposizione per creare valore.

“Question everything”, diceva Albert Einstein.

Fare domande è fonte di apprendimento, innovazione, crescita, arricchimento. Ciò che sorprende, dati alla mano, è che nelle conversazioni ben poco tempo sia speso a fare domande.

Perché non facciamo domande?

Le ragioni sono le più svariate: presunzione, timidezza, saccenteria, apatia, disinteresse, timore di apparire incompetenti o impreparati, paura delle risposte possibili, indifferenza, scarsa empatia, poca curiosità.
Quale che sia, il risultato di conversazioni povere di domande è privarci dell’opportunità di costruire relazioni di valore.

C’è un mito da sfatare, tuttavia: non basta fare domande qualsiasi, è bene anche porre le giuste domande, il che richiede puntuali capacità, tra cui un buon ascolto attivo.

La domanda ha un altro effetto benefico:

non suscita obiezioni quanto il parlare;
rende protagonista l’altro ma ci permette di guidare la conversazione, sorretta dalla nostra sana curiosità.

Pensando più nello specifico al ruolo commerciale, la domanda è lo strumento indispensabile per far emergere i bisogni dei clienti, per portarli a maturare consapevolezza rispetto a un problema e alle sue implicazioni, tanto da desiderare di scegliere la nostra soluzione perché meno onerosa rispetto al continuare a sopportare le conseguenze di un problema non risolto.

Power questioning: vendere grazie al potere delle domande. Guarda la Playlist su YouTube.

L’errore più comune del mondo sales è di parlare troppo e di buttarsi rapidamente a descrivere il prodotto o le sue soluzioni.

Diciamo così: nessuno ama sentirsi dire che è malato e vedersi affibbiare terapie prima di aver preso piena consapevolezza della propria malattia.

Il modo più efficace di convincere è fare domande, costruendo fiducia e credibilità.

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