Fare domande è un potentissimo strumento che professionisti e organizzazioni hanno a disposizione per creare valore.
“Question everything”, diceva Albert Einstein.
Fare domande è fonte di apprendimento, innovazione, crescita, arricchimento. Ciò che sorprende, dati alla mano, è che nelle conversazioni ben poco tempo sia speso a fare domande.
Perché non facciamo domande?
Le ragioni sono le più svariate: presunzione, timidezza, saccenteria, apatia, disinteresse, timore di apparire incompetenti o impreparati, paura delle risposte possibili, indifferenza, scarsa empatia, poca curiosità.
Quale che sia, il risultato di conversazioni povere di domande è privarci dell’opportunità di costruire relazioni di valore.
C’è un mito da sfatare, tuttavia: non basta fare domande qualsiasi, è bene anche porre le giuste domande, il che richiede puntuali capacità, tra cui un buon ascolto attivo.
La domanda ha un altro effetto benefico:
- non suscita obiezioni quanto il parlare;
- rende protagonista l’altro ma ci permette di guidare la conversazione, sorretta dalla nostra sana curiosità.
Pensando più nello specifico al ruolo commerciale, la domanda è lo strumento indispensabile per far emergere i bisogni dei clienti, per portarli a maturare consapevolezza rispetto a un problema e alle sue implicazioni, tanto da desiderare di scegliere la nostra soluzione perché meno onerosa rispetto al continuare a sopportare le conseguenze di un problema non risolto.
Power questioning: vendere grazie al potere delle domande. Guarda la Playlist su YouTube.
L’errore più comune del mondo sales è di parlare troppo e di buttarsi rapidamente a descrivere il prodotto o le sue soluzioni.
Diciamo così: nessuno ama sentirsi dire che è malato e vedersi affibbiare terapie prima di aver preso piena consapevolezza della propria malattia.
Il modo più efficace di convincere è fare domande, costruendo fiducia e credibilità.
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