PARLARE MENO VENDERE MEGLIO
Miniserie Power Questioning®
Ti è mai capitato di pensare che per vendere qualcosa basti raccontarla bene con le parole giuste? O che, grazie all’esperienza, chiudere una trattativa commerciale sia una questione d’istinto?
Da anni di osservazioni sul campo, abbiamo notato che i venditori efficaci seguono un metodo preciso: fanno le domande giuste al momento giusto.
Unisciti ad Alessandra Colonna in questa Miniserie gratuita dedicata alle tecniche per chiudere con soddisfazione una vendita complessa.
Lezione 1
Il valore delle domande
Fare domande è la più grande forma di comunicazione per convincere gli altri, diceva Neil Rackham, grande esperto di vendita e pioniere del consultative selling.
In questa lezione, scoprirai perché le domande giuste mettono il cliente al centro, orientano il dialogo senza forzare e fanno emergere i bisogni reali del cliente.
Lezione 2
La domanda di ingaggio: chiedere il permesso di fare domande
Se inizio a fare domande, rischio di infastidirlo. È il timore più comune tra i venditori. Comprensibile, ma infondato: il cliente non è stanco delle domande, è stanco dei monologhi.
Vuole sentirsi capito, non subire l’ennesima presentazione standard.
In questa lezione, scoprirai il potere della domanda di ingaggio: come chiedere il permesso di fare domande per costruire fiducia e abbassare le resistenze.
Lezione 3
Caratteristiche vs vantaggi: costruire il ponte
Molti venditori conoscono il prodotto nei minimi dettagli e lo spiegano con precisione. Ma la precisione, da sola, non basta a creare interesse: descrivere una caratteristica, che cos’è, è diverso da mostrarne il vantaggio, cosa cambia per te.
Il passaggio decisivo è proprio questo: collegare ogni caratteristica a un vantaggio per quel cliente, in quel momento.
Scopri come in questa lezione.
Lezione 4
Le domande sui problemi
Hai la soluzione perfetta tra le mani. Il cliente annuisce e poi ti dice che ci deve pensare. Perché? Non ha ancora sentito il problema. Presentare la soluzione troppo presto è uno degli errori più comuni.
In questa lezione, vedrai come formularle con precisione e costruire insieme al cliente – non al posto suo, la consapevolezza del problema e il desiderio di risolverlo.