Negoziazione

Che cosa è e che cosa vuol dire negoziazione?

E’ qualcosa di strategico e irrinunciabile per la società, per una azienda e per i manager.

Ci sono due ordini di considerazioni, parimenti importanti.

  1. per quanto la riconosciamo come strategica, tutti un po’ ci improvvisiamo nel gestirla e non ci piace sentircelo dire;
  2. sulla parola negoziazione pesa poi un equivoco concettuale importante.

Tutti commissari tecnici!
Iniziamo dal primo punto.

Spesso ci inibiamo nel dire che cosa facciamo.
Se dici che fai il chirurgo, nessuno ti si mette a spiegare come si opera a cuore aperto, a meno che non sia a sua volta un chirurgo.
Se dici che ti occupi  di negoziazione, è come per la nazionale di calcio: sono tutti C.T.
Sono tutti negoziatori. E tutti eccellenti.
Dimentichi che, se per un chirurgo quanto meno ci vuol un foglio di carta e deve salvare vite, nel caso del possesso della capacità negoziale siamo in clima di totale autoreferenzialità e il successo negoziale è tutto da verificare non coincidendo, come spesso si pensa, con il fatto di aver raggiunto il proprio obiettivo, ma a che costo.

In sintesi che cosa vogliamo dire?

Vogliamo dire che spesso, pur attribuendo alla negoziazione un valore strategico altissimo, poi però ci si improvvisa nel suo esercizio e si crede di farlo già al meglio. Ci si definisce capaci negoziatori per un meccanismo di autoreferenzialità e perché la si vive come una capacità riconducibile in automatico alla professione svolta.
Per negoziare non bastano talento, istinto e esperienza. E neppure la conoscenza tecnica. Per negoziare si deve disporre di un set di competenze, conoscenze tecniche e abilità comportamentali che in una parola possiamo chiamare: metodo.

Noi poi siamo in una situazione difficilissima. Sempre per continuare con una metafora medica. Nessuno ama sentirsi dire che è malato e a noi non piace certo andare in giro a dire alla gente che lo è: tuttavia è una questione di consapevolezza.
Le persone ammettono, più o meno volentieri, di dover sviluppare alcune competenze.
La negoziazione però no: tocca troppo le corde del fare manageriale e ammettere anche solo di poter migliorare qualcosa appare un’onta.

Al di là che l’approccio probabilmente più sano sarebbe quello di pensare che si può sempre e costantemente migliorare, l’unica spinta  a farlo è la consapevolezza: essa costituisce il distinguo tra i campioni e i dilettanti, che qualche volta vincono anche, ma non assicurano continuità.

Questo possiamo offrirvi: acquisire consapevolezza del vostro agire negoziale e poterlo migliorare tangibilmente.

Equivoco linguistico.

Veniamo ora al secondo punto.

Alessandra Colonna, Senior Managing Partner di Bridge Partners®, dedica appositamente al tema la parte introduttiva del suo libro ” Il Manager della Negoziazione“, per concorrere a sfatare un luogo comune: che si negozi sempre. Negoziare è assimilato tout court al “condurre una trattativa” e, soprattutto nella pratica, è spesso confuso con:

  • il compromesso, frutto di reciproche rinunce, causa di ingannevole soddisfazione e sicuro impoverimento;
  • il cedere, basato su concessioni, non sempre fonte di gratitudine, ma di sicura rinuncia ai propri interessi;
  • l’imporsi, fondato sulla coercizione, poco qualificante dal punto di vista professionale e lesivo del patrimonio relazionale nonché della reputazione;
  • il persuadere, poco efficace soprattutto rispetto a processi decisionali complessi.

La negoziazione non è dire Si, non è dire No: è dire Si alle nostre condizioni“.

La negoziazione è una attività strategica per creare benessere economico e relazionale,  a livello aziendale come individuale, perché incide:

  • sul conto economico;
  • sulla reputazione;
  • sull’autorevolezza.

Facile a dirsi, ma credeteci molto meno a farsi!

 

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