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17/12/2013

Quattro punti fermi per migliorare i propri risultati negoziali

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Lo studio delle tecniche negoziali permette di evidenziare quei comportamenti che contribuiscono in modo determinante al raggiungimento degli obiettivi.
L’approccio, la relazione con l’interlocutore, la preparazione, il clima.
Quattro punti fermi per migliorare i propri risultati.

Adottare un approccio collaborativo: negoziare non significa piegarsi alle richieste del proprio interlocutore. La negoziazione implica invece che entrambe le parti collaborino per raggiungere una soluzione di reciproca soddisfazione.
L’obiettivo può essere più facilmente raggiunto se il clima negoziale è realmente cooperativo e se vengono scambiate e condivise le informazioni necessarie per definire le attese e le priorità delle parti coinvolte.

Concordare con l’interlocutore come si svolgerà la negoziazione: entrambe le parti dovrebbero poter contribuire nella definizione delle modalità con le quali il negoziato avrà luogo. Alcuni degli aspetti da concordare riguardano il luogo presso il quale avverrà l’incontro, gli orari, l’ordine del giorno, chi redigerà il verbale dell’incontro, come verrà gestito un eventuale accordo, ecc.

Prepararsi all’incontro: la preparazione riguarda l’individuazione dei propri obiettivi e di quelli che probabilmente saranno gli interessi del proprio interlocutore, la strategia con le quali si vuole affrontare il negoziato, la definizione dei compiti di chi parteciperà all’incontro (nel caso si negozi in team), le informazioni da raccogliere prima di incontrare l’interlocutore.

Creare un clima di fiducia: può accadere che nelle prime fasi di una negoziazione l’interlocutore si ponga in una posizione difensiva. Occorre allora cercare di creare un clima disteso di fiducia reciproca, trattando con rispetto le persone, dando segnali di flessibilità e mostrando un genuino interesse nella ricerca di una soluzione che soddisfi realmente tutte le parti sedute attorno al tavolo. Questo approccio è fondamentale se si vuole trasmettere l’intenzione di creare un solido rapporto di collaborazione che duri nel tempo.


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