Journal

20/11/2013

Leve di potere e informazione

Pubblicato in: , placeholder

Determinante in una negoziazione è il potere negoziale, dato spesso da un insieme di fattori.
Per negoziare efficacemente, ogni parte deve conoscere al meglio le leve che entrano in gioco nella trattativa e come e quando sia opportuno azionarle: riflettendo sia su quelle che riguardano le controparti, sia su quelle che riguardano sé stessa.
Un elemento dilemmatico di ogni negoziatore è come gestire questi fattori di leva e soprattutto come agire sull’informazione, che di tali fattori è la vera valvola regolatrice.
Se è vero che l’informazione è potere, uno dei problemi più complessi in negoziazione è come gestirlo, tanto o poco se ne disponga, o come influenzarlo.

Come gestire le informazioni che mi danno potere e come gestire quelle che me lo tolgono?
James C. Freund nel libro “Smart Negotiating – How to make good deals in the real world” elenca alcune “abilità di base” di un buon negoziatore che ineriscono alla gestione del potere negoziale.

1. La necessità dell’accordo, o della risorsa scarsa. Chi ha più necessità, rispetto alla controparte, di concludere comunque l’accordo o di appropriarsi della risorsa scarsa, si trova in una posizione di svantaggio rispetto a chi ha un minore livello di necessità. E’ inevitabile che le parti abbiano perlomeno un parziale interesse a cercare l’accordo e a accaparrarsi la risorsa scarsa: se così non fosse, la trattativa non inizierebbe neanche. Quando c’è una differenza tra il “livello di desiderio” di una parte rispetto all’altra, si crea un importante fattore di potere negoziale, su cui il negoziatore avvantaggiato, quello che ha un desiderio minore rispetto all’altro di concludere l’accordo e accaparrarsi la risorsa scarsa, può fare leva per mutare la situazione a suo vantaggio. Acquisire informazioni sul livello di necessità dell’interlocutore è fondamentale. Già il fatto che si trovi al tavolo con noi non ci dice qualcosa?

2. Pressione sulla variabile “tempo”. Ci sono situazioni nelle quali la variabile “tempo” gioca un ruolo rilevante. Pensiamo alla presa di un ostaggio: man mano che ci si avvicina allo scadere dell’ultimatum, cresce la pressione su chi sta trattando per la liberazione, che vede aumentare la sua necessità di trovare un accordo e al contempo cresce il “potere di leva” dei rapitori. In pratica, la variabile tempo può creare situazioni di necessità, o differenza di desiderabilità dell’accordo. Chi si trova soggetto alla pressione della variabile “tempo”, si trova immediatamente svantaggiato nella trattativa. Acquisire informazioni sul valore “ del tempo” per i nostri interlocutori può assumere una valenza strategica, mentre spesso nella pratica il fattore tempo non è neppure preso in considerazione. Se desideriamo degli accordi in primis è perché vogliamo avvantaggiarci dei benefici che ne discendono. Più allontaniamo il tempo dell’accordo, purché un buon accordo, più ne ritarderemo i benefici. Questo è un altro effetto nonché diseconomia della variabile tempo se non ottimizzata a livello negoziale.

3. La competitività. Una eventuale fonte di potere negoziale è la competizione tra più parti. Un venditore che abbia di fronte a sé parecchi potenziali acquirenti, tutti desiderosi di accaparrarsi la risorsa scarsa, potrà utilizzare questa situazione per riuscire a vendere a un prezzo maggiore. Acquisire informazioni in tal senso può diventare davvero strategico.


Il sito utilizza solo cookie tecnici. Tramite il sito sono stati installati cookie di terze parti (tecnici). Proseguendo nella navigazione l’utente accetta l’utilizzo dei suddetti cookie. Per maggiori informazioni è possibile consultare l’informativa in materia di cookie completa. Dettegli

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close