Journal

12/07/2011

L’etica della proposta

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Spesso in occasione dei training come della nostra attività consulenziale, ci viene rivolta la domanda: ma qual è la vera capacità di un buon negoziatore?
La domanda potrebbe essere posta in diversi modi, a noi piace pensare a quale capacità il negoziatore non può rinunciare. Difficile selezionare, ma se pensiamo alle migliaia di ore di attività negoziale a cui ci siamo dedicati da osservatori, ce ne è una che emerge, per nulla ovvia, essenziale e spesso trascurata: la capacità propositiva.

Il vero negoziatore lo si riconosce dalla forza e dalla ricchezza di slancio propositivo: è colui che quando gli altri polemizzano, guarda avanti e propone soluzioni, che non guarda rancoroso al passato ma fiducioso avanti, che avverte nel cambiamento la vera linfa vitale.
Lo slancio propositivo ha in sé qualcosa di etico: è un atteggiamento fondamentale per promuovere un confronto sano, basato sulla concretezza e sulla volontà di costruire.

In un articolo pubblicato sul Corriere della Sera in prima pagina, Beppe Severgnini sottolineava la devastante e improduttiva paralisi derivante dal cinismo e dalla lamentela fine a sé stessa.
Si impone il parallelismo con la mancanza di propositività, che spesso caratterizza il dibattito negoziale: il prevalere del recriminare, l’arroganza della minaccia e la ricerca di gratificazioni proprie attraverso mortificazioni altrui, pone sul tavolo una questione anche etica. A che pro tutto questo? Ne risentono negativamente la qualità delle relazioni, la gestione del tempo e la produttività.

In sintesi, un vero negoziatore al tavolo della trattativa lo si riconosce dalla forza propositiva. E’ colui che, senza coltivare utopie, ma forte della fiducia di poter promuovere il cambiamento, agisce costruttivamente attraverso una modalità relazionale costruttiva e concreta volta alla soluzione dei problemi, senza indulgere alla vacuità della polemica e alla inutilità delle mistificazioni.


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