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10/12/2013

Reciprocità comunicativa e di scambio

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Non puoi stare nell’angolo della Foresta aspettando che gli altri vengano da te. Devi andare tu da loro qualche volta”. Winnie the Pooh

La reciprocità comunicativa e di scambio è un arricchimento e una spinta. Un processo volto alla costruzione della reciprocità è prezioso. Il prenderne coscienza ci permette di essere efficaci nel negoziato.

Così recita un proverbio: “Se due persone si incontrano e si scambiano un dollaro, tutte e due vanno via con un dollaro, ma se si incontrano e si scambiano un’idea, tutti e due vanno via con due idee”.

Una chiave per attivare la reciprocità, per nulla scontata e evidente, anzi talvolta rischiosa perché fondata sulla fiducia che non sempre possiamo essere certi verrà ripagata, è l’empatia.
L’empatia la si può definire in mille modi e qui non siamo alla ricerca di definizioni esaustive, ma di spunti. Mettersi nei panni degli altri, comprenderne interessi e prospettive è vitale. Lo stesso ci piacerebbe che gli altri facessero con noi.
Manifestare empatia non significa necessariamente arrivare a provare le stesse sensazioni degli altri, ma comprenderle, conoscerle e accettarle e ciò è fondamentale, per integrare al meglio e arricchire la nostra visione del mondo, necessariamente parziale finché solo nostra.

Peraltro la comprensione degli interessi degli altri si fonda su un’indagine ancora più complessa, perché se le richieste sono espressione di interessi, a loro volta gli interessi sono espressione di cosiddetti “intangibles” (beni intangibili), come il personale senso di identità, la propria sicurezza, l’autostima… tutti beni certamente non negoziabili.

Per sbloccare atteggiamenti difensivi, dobbiamo alleviare le preoccupazioni degli altri, facendo loro comprendere che siamo interessati a dare loro risposta e prima ancora a comprendere i loro “interessi emozionali”. Questo renderà probabilmente più facile condurre a comportamenti cooperativi.

Allora, come attivare l’empatia?
Soprattutto attraverso un ascolto di qualità, anche solo reso tangibile dal fatto di riconoscere e segnalare che un atteggiamento difensivo merita comprensione da parte nostra.


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