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01/07/2013

Consapevolezza negoziale

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Su cosa si fonda la consapevolezza negoziale?
Sul sapere in quale momento della “partita” ci si trova e quali tecniche usare per ottimizzarne al meglio le singole fasi e, quindi, la partita nel suo insieme.
L’opposto dell’improvvisazione.
Ci sono regole che ci possono aiutare a fare meglio. Possiamo anche decidere di ignorarle, ma loro non ignoreranno noi.

Tutte le versioni fondate sul concetto di fase nel mondo della negoziazione, come scrive Gavin Kennedy in Negotiation A-Z Guide, edito da The Economist, “hanno in comune l’osservazione di quello che i negoziatori fanno piuttosto che immaginare quello che avrebbero dovuto fare.”

Tutti noi, che se ne sia o meno consapevoli, siamo negoziatori che si muovono secondo dei codici comportamentali, che ripetiamo perché ci siamo accorti che sono efficaci o peggio, perché non ci siamo accorti che non lo sono.

Ci sono molti modelli nella storia della negoziazione che si fondano sul controllo di un processo. Il primo apparve nel 1962 e ne fu autrice Ann Douglas, esperta di relazioni sindacali in Usa. Propose un modello fondato su 3 fasi non molto convincente, perché forse troppo riduttivo. Nel 1972 Gavin Kennedy pubblicò un libro in cui propose 8 fasi, più tardi ridotte a 4. Un certo Philip Gulliver pubblicò anche lui un modello di 8 fasi e se ne rinvengono altri di 5, 6 o 7.

Insomma al di là del numero, ciò attesta che l’esistenza di un processo che sottende ogni tipologia di negoziazione, a prescindere dal contenuto, dalle parti coinvolte, dagli interessi in gioco, dove avvengono, quale sia il contesto culturale, non è frutto di una idea puramente teorica, ma di anni di osservazioni condotte da diversi studiosi nei più diversi contesti.

Noi ne abbiamo individuate 4, ossia la preparazione, il dialogo, la proposta e la chiusura. Non necessariamente in questa sequenza, infatti, l’importanza di distinguerle non è correlata all’esigenza di seguirne l’ordine, ma di riconoscere il comportamento opportuno da associare a ciascuna di esse. Operazione non semplice, perché richiede tre passi successivi ossia:

1. essere consapevoli della struttura che sottende a ogni negoziazione,
2. conoscere le tecniche che permettono di ottimizzare ciascuna di esse,
3. applicarle con controllo e metodo mentre si negozia.

Tutto ciò richiede grande impegno, allenamento continuo, cultura del miglioramento e desiderio di mettere a frutto i propri errori e trasformarli, appunto grazie alla consapevolezza, in una fonte inesauribile di apprendimento.


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