Journal

18/03/2015

B come Bisogni – Il Vocabolario della Negoziazione

Pubblicato in: individuare i bisogni in una trattiva negoziale

L’importanza di far emergere i bisogni.

Se ti chiedo dell’acqua non ti sto dicendo che ho sete.
Una richiesta cela un bisogno, sempre.
Noi ci sentiamo realmente appagati quando soddisfiamo i nostri bisogni, ma spesso li nascondiamo nel timore che parlarne possa attribuire agli altri una posizione di forza.
Dunque preferiamo esprimerci attraverso delle richieste. E la reazione degli altri, al pari della nostra, di fronte a richieste che implicano la ripartizione di risorse scarse è immediata: “NO”.
Il primo quanto utile passaggio, prima di dire di NO, reazione abbastanza alla portata di tutti per cui non si richiedono grandi capacità, sarebbe di domandare “Perché mi chiedi dell’acqua, a che cosa ti serve, per quale scopo?”.
In questo modo potremmo esplorare la motivazione sottesa alla richiesta e magari riuscire a soddisfare in un modo per noi meno oneroso quel bisogno, tenendo l’acqua tutta per noi, se risorsa scarsa e preziosa.
Questo passaggio del chiedere PERCHE’ spesso da adulti lo omettiamo, perché già “sappiamo”.
Se c’è una cosa che non ammettiamo di mettere in discussione è la conoscenza acquisita con l’esperienza, invece di cogliere ogni occasione come una opportunità per arricchire le nostre esperienze e il bagaglio di conoscenze che da esse può scaturire.
Magari l’acqua ti serve per smacchiare un abito e io ho a disposizione decine di smacchiatori di mio fratello, rappresentante di una ditta produttrice. Non so più che cosa farne, potrei dartene uno, e tenere per me l’acqua tanto preziosa, con piena soddisfazione di tutti.
In sintesi: prima di dire di NO, chiediamo “PERCHE’” per fare emergere bisogni o interessi o necessità che dir si voglia e trovare una più felice soluzione negoziale.


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