Bridge Partners^® ha il piacere di annunciare che dal 3 al 5 dicembre 2012 verrà organizzata a Ginevra (Svizzera) la prima edizione interaziendale del Training Avanzato di Tecniche di Negoziazione Efficace.

Il training, in lingua inglese,  si rivolge a manager  provenienti da aziende diverse, che per ruolo gestiscono in autonomia budget, progetti e team.

Per informazioni scrivere a info@bridgepartners.eu / c.petersen@bridgepartners.eu,  per informazioni telefoniche contattare il +39 011.04.65.213 oppure  il +41 078.854.24.68

La spinta al miglioramento: unica strada verso l’eccellenza

Il workshop “NegotiATE, Attitude Towards Excellence” organizzato dal nostro team il 24 febbraio scorso ha raccolto molti consensi e suscitato molto interesse.

Il tema della spinta verso l’eccellenza e del superare (e prima riconoscere) i nostri limiti è stato affrontato con modalità diverse dal Ten. Col. Marco Lant, Comandante delle Frecce Tricolori e dal famoso allenatore di pallavolo Julio Velasco.

Le Frecce Tricolori hanno sviluppato nel tempo una modalità di selezione e allenamento dei piloti della squadriglia che ne esalta le doti come individui per farle scomparire nell’eccellenza della prestazione del gruppo. Abbiamo trovato, rincuorandoci, molte analogie con il cuore del nostro lavoro, in particolare il valore attribuito alla preparazione, al metodo e al feedback, il cui rovescio della medaglia sono l’improvvisazione, l’eccesso di sicurezza e la mancanza di disponibilità a riconoscere i propri limiti come strumento per crescere.

Noi durante i nostri training incontriamo resistenze al feedback: spesso il video è l’unico strumento per mettere le persone di fronte all’evidenza dei fatti, e non raramente anche così viene negata.

Nella squadriglia il feedback è condiviso e nonostante la struttura gerarchica dell’Aeronautica Militare, il capo, allo stesso livello dei colleghi e dei militari di grado più basso, condivide critiche, spunti di miglioramento e riflessioni. Una bella lezione se vissuta all’interno delle organizzazioni.

Julio Velasco ha intrattenuto sulla cultura dell’alibi, male diffuso nello sport come nella società.  Cultura alimentata dalla non volontà di assumersi la responsabilità della propria condotta e d’ostacolo alla crescita attraverso la piena consapevolezza e l’accettazione dei propri limiti. Abbiamo trovato utilissimo l’episodio dell’amico di un giovane Velasco, compagno di squadra di partite sulla spiaggia di Mar del Plata. Egli, ogni volta che giocava male, si lamentava dicendo che era colpa della sabbia se non poteva dare il meglio di sé. Sembra che Velasco un giorno spazientito gli abbia risposto “Devo darti una bruttissima notizia: se decidi di far parte della squadra e giocare in spiaggia devi sapere una cosa: la spiaggia è fatta di sabbia”. Proprio così, le persone spessissimo spendono tempo ed energia alla ricerca di sabbie e non invece a pensare come comportarsi e migliorare quando incontrano la sabbia.

Entrambi gli interventi hanno messo in luce la missione del nostro lavoro: non c’è eccellenza senza allenamento, non c’è allenamento senza spinta al miglioramento, non c’è spinta al miglioramento senza piena e consapevole accettazione dei nostri limiti e dei nostri utilissimi errori.

Cultura manageriale

La tripla A di un buon manager: Ascolto Ascolto Ascolto

In un recente articolo apparso su McKinsey Quarterly, del febbraio 2012, è stato dedicato ampio spazio alla tematica dell’ascolto come skill fortemente strategica, ma anche molto deficitaria tra la popolazione degli executive managers.

L’autore dell’articolo – Bernard T. Ferrari – offre un’interessante definizione del “good listening”, consistente nella “partecipe e disciplinata attività di esplorare e mettere alla prova le informazioni raccolte da altri allo scopo di migliorarne la qualità e la quantità”. Secondo l’autore una attività simile, implicante notevole disciplina, è moltiplicatrice di opportunità, “la chiave per costruire una base solida di conoscenze che genera visioni e idee nuove”.

Portando questa considerazione all’estremo, l’autore sottolinea come spesso un attento ascolto faccia la differenza tra il successo e il fallimento di un affare (e quindi tra una carriera breve e una lunga).

Le tre capacità che permettono di esercitare un buon ascolto sono mostrare rispetto, mantenersi silenti e andare oltre alle presunzioni che nascono dalle nostre conoscenze (e alla presunzione in generale).

Mostrare rispetto, per un senior manager, può voler dire non togliere la parola ad un junior e vincere l’irrefrenabile voglia di “aiutarlo”, fornendo immediate soluzioni al suo posto, ostacolandone o rallentandone la crescita.

Mantenersi in silenzio, può sembrare una ovvietà ma non si può ascoltare se non si tace. Ferrari suggerisce l’applicazione della legge paretiana dell’80/20 al tacere e al parlare. Il risultato della conversazione di due persone virtuose, che parlano 20 e ascoltano 80, sarebbe quello di un grande risparmio di tempo.

Andare oltre le nostre conoscenze e non prendere nulla e nessuna informazione sotto gamba, perché tutto può tornare utile. Questa è delle tre forse la capacità meno diffusa, specie tra popolazioni manageriali senior. La tendenza a interrompere “perché già so” priva di molte opportunità, in primis di verificare se quello che già si sa o si crede di sapere effettivamente è ancora valido o superato.

L’ascolto è un’arma potentissima. In un processo di coaching con un giovane manager molto poco propenso ad ascoltare, con il pessimo vizio non solo di interrompere, ma di terminare la frase dell’interlocutore. Interrogato su quale fosse il problema di relazione con il suo capo, molto impegnato e con poco tempo a disposizione, il giovane manager ha risposto “Si spazientisce sempre quando parlo e non riesco mai a finire i miei discorsi con lui, per cui è sempre tutto in sospeso…”. Direi che la causa del venire a noia e della poca pazienza del capo non dovrebbe essere difficile da capire.

La società di oggi, di cui le organizzazioni economiche sono un fedele spaccato, è fatta di comunicazione, di forze emittenti; si allena e si acutizza il protagonismo che trova espressione nell’autoreferenzialità del linguaggio in termini di forme e contenuti. Il vero lusso oggi non è trovare chi sa parlare, ma chi sa tacere.

“Amici o Nemici?”

Spesso, quando si parla di relazioni tra esseri umani in contrapposizione tra loro o più in generale di situazioni in cui si confrontano interlocutori su posizioni diverse e con interessi differenti, si utilizzano espressioni come “controparti avverse” oppure “interlocutore in opposizione”, fino a “interlocutori ingestibili”.

Sicuramente tutti noi abbiamo avuto a che fare con persone sgradevoli, irritanti, provocatorie, aggressive, stancanti, avverse a ogni nostra proposta o dispersive. Riferirsi tuttavia a loro come “soggetti a noi opposti” non aiuta e soprattutto non aiuta a predisporre a quel cambio di prospettiva necessario per attivare un meccanismo negoziale.

Se agli aggettivi di cui sopra sostituiamo la parola “difficili” forse possiamo fare un passo avanti nel considerare questi interlocutori non come avversari, ma piuttosto come dei partners, funzionali reciprocamente al raggiungimento degli interessi in gioco. Non importa quanto sgradevoli essi siano.

Nello sport ci sono avversari, perché solo uno dei contendenti vincerà. Come scrive Gavin Kennedy in “Everything is negotiable”, in negoziazione è differente “perché se entrambe le parti desiderano e si impegnano per raggiungere un accordo, questo vuol dire che entrambi vincono perché entrambi guadagnano qualcosa che raramente è la soluzione a cui in prima battuta avevano pensato. La negoziazione non è una gara per vedere chi vince e chi perde, tutti vincono se tutti dicono di Si, tutti perdono se tutti o se uno solo dice di no, perché non si arriverà ad un accordo”. Peggio, aggiungiamo noi, se si arriva ad un accordo che non è condiviso, foriero di incontrollabili conseguenze e recriminazioni.

Questo non è buonismo qualunquista o facilone, e neppure un approccio semplicistico a realtà complesse. Questo è un approccio che non vuol, dal punto di vista valoriale, essere da meno o di più di altri, ma che tuttavia porta con sé conseguenze innegabilmente positive: accordi, valore e buone relazioni.

Provocatoriamente, come ci avete qualche volta sentito fare da queste pagine, noi pensiamo che questa attività, ossia negoziare, non sia alla portata di tutti e che non tutti effettivamente abbiano un approccio consapevole e comportamenti negoziali efficaci.

Cultura manageriale

Allenarsi: mai!! Io non ne ho bisogno

Scegliamo un titolo volutamente provocatorio per stimolare una riflessione da parte di chi vive l’allenamento come unica ed insostituibile forma di miglioramento che si ha a disposizione per crescere come persone in primis e come professionisti di conseguenza.

Frequentemente nel nostro lavoro ci sentiamo dire “Ah no, io non ho bisogno di fare un training, sono anni che faccio questo lavoro, ho esperienza da vendere”, oppure “Ah no, io non sono quello che deve fare un training, perché ne ho già fatti tanti in vita mia”. Mutatis mutandis, cioè trasportando il concetto in altri contesti è come se Nadal dicesse “Ah no, io non mi alleno perché gioco a tennis da anni” o la Pellegrini dicesse “Ah no, io non mi alleno perché ho già fatto tante sedute di allenamento nella vita”. Credo che grideremmo allo scandalo, inorriditi da una affermazione simile. Per quanto talentuoso, istintivo o esperto, ci aspettiamo che un campione si alleni. Ora perché invece non facciamo lo stesso quando si tratta di capacità manageriali e comportamentali che impattano fortemente nella nostra quotidianità lavorativa? Peraltro che noi si eccella o meno nel nostro lavoro, non migliorare le nostre capacità costituisce un freno in entrambi i casi.

Per incentivare un cambio di mentalità e di comportamenti (perché magari il pensiero c’è, ma manca la trasposizione in pratica) ci vogliono tre componenti: una individuale, di spinta motivazionale forte e consapevolezza unite ad una sana umiltà, una aziendale, premiante dei meriti individuali, e una sociale che incentivi alla meritocrazia e all’assunzione di responsabilità.

Ecco perché il 24 febbraio abbiamo organizzato a Milano il Workshop “NegotiATE, Attitude Towards Excellence”. La presenza di grandi campioni del volo acrobatico come i piloti delle Frecce Tricolori e di un grande allenatore come Julio Velasco, che ci racconteranno le loro esperienze potrà essere anche un utile momento di riflessione sul valore dell’allenamento e della spinta al miglioramento continuo.

L’eccellenza non è di per sé un valore, ma lo è l’impegno per dare il nostro contributo a un mondo migliore grazie alle nostre capacità e al loro uso ottimale. E’ l’unica cosa, e non è poco, che abbiamo a disposizione per cambiare il mondo.

Gli errori sono necessari, utili come il pane e spesso anche belli: per esempio, la torre di Pisa.
Gianni Rodari, Il libro degli errori, 1964

Buon Anno di cuore a tutti i nostri lettori.

Ogni inizio di anno impone previsioni, progetti e, mai come di questi tempi, ottimismo.

Il mondo che ci circonda oscilla nell’incertezza, le aziende sono sottoposte a fortissime pressioni e noi singolarmente siamo chiamati, come non accadeva da tempo, a rimettere in discussione i nostri “credo” e a ridefinire i nostri orizzonti, non solo professionali.

Ottimismo, perché?

Perché ogni situazione di crisi nella storia è stata foriera di cambiamenti che hanno spinto l’uomo a migliorarsi, a ricercare certezze diverse e a scoprire che forse quelle in cui aveva precedentemente posto fiducia erano fallaci o comunque superate.

Dopo un periodo di tramortimento è necessario, e doveroso persino, rialzarsi, riprendersi e aprire nuove strade. Non significa sia facile, ma tant’è, nel dirsi che non è facile non ci si aiuta e non serve a nulla.

Ci siamo soffermati più volte sul tema a noi caro, che forse per la sua banalità viene spesso dimenticato: la differenza è nelle persone e nelle loro capacità. Vorremmo soffermarci sulla capacità fondamentale di vivere appieno l’errore e ribaltarlo in una esperienza di crescita. Rispolverare la nostra memoria di bambini cresciuti grazie agli errori potrebbe essere d’aiuto.

Per iniziare l’anno sotto i migliori auspici dunque Bridge Partners^® ha organizzato il 24 febbraio p.v. a Milano “NegotiATE – Attitude Towards Excellence”, invitando come relatori le Frecce Tricolori e Julio Velasco. Un inno all’errore, alla sua importanza e alla sua gestione da parte di chi lo commette.

Vogliamo ascoltare la loro esperienza, non come guru, ma come persone che nel loro quotidiano fatto di duro lavoro, rischi e spinta costante al miglioramento, ricorrono alle loro capacità, superano, riconoscendole, le loro debolezze, apprezzano e rielaborano gli errori come fondamentale viatico verso l’eccellenza.

Oggi non si sente più nessuno dire “Ho sbagliato”: è sempre colpa di qualcosa e qualcun altro.

Noi vogliamo fare l’elogio dell’errore: salvifico, utile e grande maestro anche per uscire da una crisi. Gestirlo, elaborarlo e superarlo con consapevolezza riteniamo che sia la forza dei veri campioni.

Il Team di Bridge Partners^®

Un anno difficile, quello alle spalle, di eventi che hanno messo a dura prova le persone, le aziende ed il paese. Come in ogni difficoltà, le capacità o le incapacità delle persone sono quelle che sono emerse maggiormente e che hanno fatto, continuano a fare e sempre faranno la differenza.

Per chi si occupa di formazione ogni crisi è una opportunità di ulteriore riflessione e spinta per contribuire sempre al meglio a valorizzare e sostenere lo sviluppo delle capacità di quello che è il vero ed unico capitale insostituibile di una azienda: le sue persone.

Per questo scopo Bridge Partners^®, nel corso di quest’anno, ha realizzato 3 significativi progetti:

- una revisione importante del Training Avanzato di Tecniche di Negoziazione Efficace, integrandolo con l’action plan online;
- la partnership con Intesa San Paolo Formazione per sostenere le aziende nel reperire i fondi della formazione finanziata;
- la messa a punto di “NegotiATE”, un sistema di assessment della capacità negoziale, che sarà disponibile da gennaio 2012.

Il 2012 vedrà 3 grandi novità: di questa ne annunciamo la prima in ordine di tempo, il workshop del 24 febbraio “NegotiATE – Attitude Towards Excellence” che ospiterà come relatori le Frecce Tricolori e Julio Velasco. Sarà una importante occasione di confronto con due straordinarie esperienze di grande eccellenza, da poter emulare nel contesto aziendale.

Bridge Partners^® è vicina ad Amani (www.amaniforafrica.org) e ai suoi progetti nel cuore dell’Africa a favore dei bambini di strada a cui ha deciso di stanziare il proprio budget per i regali di Natale.

Grazie a chi ci ha aiutato criticandoci costruttivamente, grazie a chi ci ha sostenuto attestandoci la qualità del nostro lavoro, grazie a chi ha camminato con noi e a chi si unirà in futuro in un viaggio che non conosce fine: la scoperta dell’umanità e delle sue infinite potenzialità.

Un augurio di un Natale di pace e di un anno di serenità!

Il Team di Bridge Partners^®