Bridge Partners^® Journal – Negoziazione e Management – Giugno 2011
Data: 02 / 08 / 2011

L’etica della proposta

Spesso in occasione dei training come della nostra attività consulenziale, ci viene rivolta la domanda: ma qual è la vera capacità di un buon negoziatore?

La domanda potrebbe essere posta in diversi modi, a noi piace pensare a quale capacità il negoziatore non può rinunciare. Difficile selezionare, ma se pensiamo alle migliaia di ore di attività negoziale a cui ci siamo dedicati da osservatori, ce ne è una che emerge, per nulla ovvia, essenziale e spesso trascurata: la capacità propositiva.

Il tema negoziale

Il vero negoziatore lo si riconosce dalla forza e dalla ricchezza di slancio propositivo: è colui che quando gli altri polemizzano, guarda avanti e propone soluzioni, che non guarda rancoroso al passato ma fiducioso avanti, che avverte nel cambiamento la vera linfa vitale.

Lo slancio propositivo ha in sé qualcosa di etico: è un atteggiamento fondamentale per promuovere un confronto sano, basato sulla concretezza e sulla volontà di costruire.

Di recente in un articolo pubblicato sul Corriere della Sera in prima pagina, Beppe Severgnini sottolineava la devastante e improduttiva paralisi derivante dal cinismo e dalla lamentela fine a sé stessa.

Si impone il parallelismo con la mancanza di propositività, che spesso caratterizza il dibattito negoziale: il prevalere del recriminare, l’arroganza della minaccia e la ricerca di gratificazioni proprie attraverso mortificazioni altrui, pone sul tavolo una questione anche etica. A che pro tutto questo? Ne risentono negativamente la qualità delle relazioni, la gestione del tempo e la produttività.

In sintesi, un vero negoziatore al tavolo della trattativa lo si riconosce dalla forza propositiva. E’ colui che, senza coltivare utopie, ma forte della fiducia di poter promuovere il cambiamento, agisce costruttivamente attraverso una modalità relazionale costruttiva e concreta volta alla soluzione dei problemi, senza indulgere alla vacuità della polemica e alla inutilità delle mistificazioni.

Cultura manageriale

Comunicare meno, comunicare meglio: gli effetti sulla produttività

Un tema che occupa di recente e con prepotenza i blog e i giornali è quello della produttività della giornata lavorativa. Vengono proposti consigli e accorgimenti, per ridurre il carico orario e migliorare la resa del lavoro svolto. Lavorare meno e lavorare meglio lo slogan imperante, peraltro tema guida abbastanza ricorrente.

Tra le varie soluzioni spesso indicate c’è quella di ridurre le comunicazioni, mossa non solo necessaria, ma che azzardiamo a definire irrinunciabile.

Il punto però non è solo quantitativo, ma anche e soprattutto qualitativo: il nodo è comunicare meno per comunicare meglio.

La fatica maggiore imposta a chi vuole trasmettere un messaggio è selezionare il contenuto della propria comunicazione, operazione faticosissima come se nel deprimere la quantità del messaggio lo si rendesse meno autorevole. L’opinione diffusa è “Più parlo, più scrivo, più arricchisco di contenuti, più sarà riconosciuta la mia opinione, persuasa la platea, arricchito del mio sapere l’interlocutore”. E giù fiumi di parole…

Dubitiamo che sia così: la ricchezza del messaggio impone al destinatario una attività di selezione, a beneficio dell’efficacia della comunicazione e della sua memorizzazione da parte del ricevente.

Tanto nel leggere quanto nell’ascoltare il ricevente, dopo poco, attiva un meccanismo di selezione imposto dal calo di attenzione, dal proprio livello di interesse e dalla necessità di scremare, avendo comunque la memoria una capacità ridotta.

Il punto è: chi ci garantisce che la selezione del ricevente rispetti le priorità dell’emittente del messaggio? Chi ci garantisce che a essere selezionati siano i concetti, le proposte e i contenuti che l’emittente ha a cuore?

Una selezione verrà operata, tanto vale che si sia noi a farla per rendere la nostra comunicazione realmente efficace, ricordabile e degna di nota tra le tante: altrimenti perché comunicare?